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关系营销 提纲 关系市场学 客戶经理实行关系营销的装备 关系营销的活动 客戶发展策略 总思想路线 关系市场学 關係營銷可以理解為通過人際網絡的建立、保持、加強及商業化，使買賣雙方形成長期交易的關係。 关系市场学 與 “交易營銷” (Transactional Marketing)不同。 必須[以客為先] ，實現 “個體化營銷”。 不單是[物有所值] ，而是[物超所值]。 客戶经理实行关系营销的装备 掌握現有客戶的訊息 客戶的資料庫 (以各項特徵分類) 了解您的客戶 (有什麼額度、額度使用情況、抵押品情況、行業近況等) ? 找尋商機 保持每次會議記要 向相關客戶作交叉查詢 客戶经理实行关系营销的装备 掌握銀行的資訊 準備私人營銷文件夾 帶備銀行業務介紹單張，產品特點表、服務收費表等。 去了解各項申請、審核、服務所需的實際時間 與各部門同事建立 “親信”關係 客戶经理实行关系营销的装备 個人的裝備 儀容、服飾 精神、心態 話題、目的 手提電話 筆記簿 計算機 耐性與專業 关系营销的活动 銀行層面 路演 (Road Show / Parade) 定期經濟講座/經濟評論預測 專題講座/紀念品 應節禮品 关系营销的活动 銀行層面 一對一交誼活動 文娛節目 免費試用 (網絡銀行/企業聯網) 行業結盟 廣告/公益/環保 关系营销的活动 個人層面 主動提供資訊 (電話/傳真/信件/電郵) 賀卡