高级销售专员心态与谈判技巧综合培训与提升（精华培训系统课程）.pptVIP

高 级 销 售 专 员 心 态 与 谈 判 技 巧综合培训与提升 （精华培训系统课程） 销售、讨价还价和谈判 谈判是什么？它和销售和讨价还价有何区别? 销售、讨价还价和谈判练习 销售是... “提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求” “通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的需求，从而使客户接受我们的建议” “增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率” 讨价还价是... “往往被误认为谈判” “提供选择” “可以接受的让步” “就某一方面问题争持不下，如价格问题” “妥协” “交易无法达成时采取的一种手段” 谈判是... “是一种旨在达成互惠协议或者目标的互换交易条件的行为或者过程” “付出和回馈 – 如果你… 那么我就会…” “完成销售过程后，采购员基本认可方案，但是对部分交易条件有所保留的时候所采取的一种手段” “可能促成或者中断交易的过程” 谈判在这些情况下在运用最有效 双方都认同交易对各自的利益 也就是说该采购员已经被成功地说服了 双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 交易条件 一旦达成交易，双方都会满意交易结果 双赢的局面 有效的销售能够减轻谈判的压力 在谈判前先进行销售 谈判员的职责 主要的谈判内容 进货价和零售价 毛利管理 财务和物料资源 陈列 分销/渗透 新产品 深度分销 业务回顾 提价 促销活动 折扣 其它交易!! 销售和谈判过程 谈判的最佳实操方法 谈判前期准备 谈判前期准备 准备为何重要? 谈判的成功要素是什么？ 准备的重要性 没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标 准备好谈判的失败 谈判的前期准备 确认销售建议 谈判前期准备 – 第一步 谈判的前期准备 确认销售建议 在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：“好，但是……” 也可能销售和谈判在不同时间出现 无论何种情况，在你准备开始谈判前都应该确认客户是否理解了你提出的销售建议 提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求 提醒客户销售建议的事实/商业论据部分 确认销售建议 “在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点” “上次会面至今已经有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点” 销售建议工作表 确认销售建议 - 练习 为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分 个人或者和小组成员共同 按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应的销售建议和商业论据部分的表格 考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动 准备向全体学员介绍你的构想 根据反馈意见修改内容 30 分钟 3人，各5分钟介绍 销售建议工作表 谈判实力分析 谈判前期准备 – 第2步 谈判的前期准备 谈判实力是什么? 谈判实力 不应该由你单方骄傲地对外宣扬 应该被对方所认同 你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反而显得实力更强 如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大 你希望交易成功 – 但你不是迫切需求它 谈判实力 实力在于信念 如果你相信它，自然就会获得它 自信来源于充足的理由 – 而不是自以为是和假设 研究表明 – 获得最大成功的人往往是那些抱要最高理想/坚强信念的人 谈判实力- “你的能力和经验” 谈判实力- “你的认知” 市场 品类 消费者 竞争对手 行为 风格 驱动因素 目标 竞争情况 客户 供应商 市场 实力的大小 你占客户的生意份额? 客户占你的生意份额? 变化对你和客户的影响? 在竞争中所处的相对地位 合法实力 贸易历史和信誉 可信的价格体系 贸易条款 合同 协议书/期望 先例 评价 时间实力 提前准备时间 弄清事实所需的时间 – 没有必要匆忙行事 我们需要耐心: 可以分化反对者的内部组织 可以降低对方的期望值 通常可以导致一次次让步 内部原因/外部原因造成的时间拖延 品牌实力 品牌对客户的重要性及其原因? 你们的品牌对客户的重要性? 你们的品牌对消费者的重要性? 你们的竞争对手的情况怎么样? 哪些品牌获得最多的支持? 你的品牌是否突出? 质量 独特性 优势 零售客户的自有品牌处于哪个地位? 是否存在商品市场? 提供的支持 贸易原则和文化 谈判实力 准备和过程设计至关重要 在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里 你们拥有的谈判实力包括哪些要素? 采购员拥有的谈判实力包括哪些要素? 列出清单 权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况 谈判实力 谈判实力 谈判实力分析练习 结合你所计划在角色扮演的客户/主题，确立双方谈判实力的均衡点 两人一组或者独自进行 按照你将要进行的角色扮演的客户/主题，完成谈判实力分析 考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动 准备向全体学员介绍你的想法