汽车4S店-销售总监经营管理宝典0212FMC.pdf

汽车4S 店 销售总监经营管理宝典 2011.02.12 F.M.C. 目 录 第一章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 销售部门的职能 销售经理的职责 销售管理的职能 销售经理的角色 第二章：销售经理的知识背景（上、中、下） 市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德 第三章 销售经理的技能（上、下） 商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属 第四章 市场调研（上、中、下） 为什么要进行市场调研 市场调研的内容 2/503 市场调研步骤 市场调研形式 室内调研 实地调查 问卷设计 客户调研 广告媒体调研 竞争对手调研 第五章 销售计划（上、中、下） 销售预测 销售预算 年度销售目标的确定 销售定额 销售计划的编制 营销控制 第六章 销售人员管理（上、中、下） 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的行动管理 销售团队建设 提升团队 第七章 客户管理（上、中、下） 3/503 销售过程管理 客户开发 客户管理 顾客满意度 客户服务 第八章 销售管理控制（上、下） 目标管理 工作绩效与工作满意感 绩效考核 销售人员的报酬 销售人员评价与能力开发 绩效评价中的问题 第九章 信息沟通（上、下） 信息沟通的原则 公司内部沟通渠道 信息沟通的方法 信息沟通的障碍 信息沟通的技巧 垂直沟通 横向沟通 营销情报系统 第十章 产品策略（上、下） 产品组合 4/503 产品的五个层次 新产品开发 产品生命周期 品牌策略 产品包装策略 服务决策 第十一章 价格策略（上、下） 基本价格的制定 产品基本价格的修订 相关产品的定价 产品生命周期与价格策略 服务的定价 价格竞争 网络营销的价格策略 第十二章 分销渠道（上、下） 分销渠道及其结构 分销渠道系统的发展 中间商 分销渠道的设计与选择 实体分配 电子分销 第十三章 促销组合（上、下） 促销组合 5/503 广告 人员推销 营业推广 第十四章 权力营销和公共关系（上、下） 权力营销 公共关系 CI 系统 第十五章 销售创新（上、下） 绿色营销 特色营销 网络营销 数据库营销 营销组合创新 新经济时代的销售经理 6/503 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上） 德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项 基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济 成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中 的重要性。 学习完本章，你应该了解以下内容： １．销售部门的主要工作。 ２．销售经理的主要工作内容。 ３．销售管理的基本职能。 ４．销售经理的角色。 销售部门的职能 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中 具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企 业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重 要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工 作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了 销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关