中级销售人员培训手册.doc

揣摩客户心理，掌握最佳成交时机 市场调研 工作流程解析 相关工作表格的认识及运用 房地产基础知识 房地产基础法律法规(关于合同条款的解释) 第一章 揣摩客户心理，掌握最佳成交时机 1.获取客户基本资料（公司的客户基本资料表） 通过顾客的肢体语言来读顾客心理；获取购买决策权所属问题 （1）手势、 （2）站姿、 （3）坐姿、 （4）眼神 （5）语言的风格 给顾客进行身份、购买行为定位； （1）一次置业，工薪阶层，面积要求 （2）二次置业，小资阶层，面积要求 （3）多次置业，个人投资行为，面积要求 （4）超级客户， （5）炒房者 在确定客户身份和购买定位后，迅速体现作为一个新景祥置业顾问专业性