独孤九剑--商务谈判学.docVIP

《商务谈判》 谈判目标层次 【案例分析】：日方的三个目标层次是什么？ （二）制定策略阶段 就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素： 1、双方实力的大小。 2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 3、双方以往的关系。 4、对方和己方的优势所在。 5、交易本身的重要性。 6、谈判时间限制。 7、是否有建立持久，友好关系的必要性。 （三）确定谈判计划阶段 1、确定谈判方案。应考虑谈判目标，最低限度量，期限，联络方式及汇报程序。 2、制定谈判的执行计划。 （四）控制阶段 是计划过程的最后阶段。从管理者角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的阶段。 第二节 对商务谈判人员的管理 商务谈判人员的选用 谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人 不能选用遇事相要挟的人。 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 两种趋向 对谈判者期望过高。 不信人谈判者。 谈判队伍的规模 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根据具体情况来确定。既可以是一个人，也可超过一人而不超过