打动传统消费者的产品定价策略.pdfVIP

RESEARCH翻车 打动传统消费者的产品 作者系国际直销市场职业经理 人和培训师。 价“格不是重要的。”在与那些在最前 沿进行行销活动直销员交流时，我们常听到 这种说法。其最质内涵是因为价格不是直销 商能决定的事情，他们需要按照公司的既定 价格规定进行销售。一旦销售人员认定产品 销售的艰难在于价格问题，就会给自己的退 却找到理由，甚至放弃他所选择的事业。 而对于直销企业来讲，却不可以把 价“ 格不重要”作为不容质疑的神话。一个直销 企业在自身产品价格上的具体操作，源自企 业经营的整体谋略，关系着整个营销诸多环 节，涉及其在市场坐标的各个因素，是这些 深层构思的浮标。直销企业营销方略的诸多 细节、灵感与设想都可以用价格的具体数字 显现。 这里将谈及直销企业产品价格设定的 诸多问题。 安利在把控传统与直销领域的价格艺术方向已经非常娴熟。 值得反思的是我们所自诩的直缶 打开陌生市场的困境 传播者包含着利益关系，实际效果刁 一 家企业，或是一种产品，想在庞大的市场竞争中留下自己的 了利益而对直销事业与产品的夸大皇 痕迹，就要让顾客在购买产品的起点注意到你的存在。 象的一个重要原因。 现代商业社会的繁荣，其表现就在于人们不遗余力地制作着铺 还应考虑的是直销经营虽然已 天盖地的广告争抢着人们疲惫的眼球。因为人们明白，要是没有能 实际直销店铺的招揽功能十分有限， 力引起顾客的注意，后面任何动人的销售故事都将无从谈起。 眼的直销店铺的吸引力所致呢? 虽说现在人们已经打破直销不做广告的禁忌，但终究广告费 直销业要想取得更大的突破， 用过多的投入势必会增大运营成本，进一步影响直销商和顾客的利 场，而独特又物超所值的产品，是最仁 益。这也是整体直销行业广告数量与力度有限的根本原因。 以目前一些直销企业这种尝试性的广告作为，夹杂在其他汹涌 被忽视的产品自身广告效应 的广告浪潮中，其覆盖面和频率所带来的效应十分有限，其另外一 这里谈及的以直销产品做招揽， 个事实是：实际这种有限的效应也大多限于已知的直销商，而对于 的 用“产品说话”那样一种狭隘的理 陌生的消费群体来讲几乎是微乎其微的。 一 种行销策略。 82 中国直销KNOWLEDGEECONOMY