电信企业渠道管理诊断指标体系的建立及其应用.pdfVIP

2012年 11月 西 安 邮 电 学 院 学 报 Nov．2012 第17卷第651 JOURNALOFXI’ANUNIVERSITYOFPOSTSANDTELECOMMUNICATIONS Vo1．17 No．6 电信企业渠道管理诊断指标体系的建立及其应用 骆岩峰 (1．中国电信股份有限公司 西宁分公司，青海 西宁810001； 上海交通大学安泰经济与管理学院，上海200052) 摘要： 分析 了电信企业渠道管理诊断的内涵及意义，在明确电信企业渠道管理诊断指标体系建立和选取应遵循 原则的基础上，构建了电信企业渠道管理诊断指标体系，将诊断指标体系应用于中国电信股份有限公司西宁分公 司的渠道管理诊断分析 中，得出相应渠道管理诊断结论。 关键词： 电信企业；渠道管理；渠道管理诊断指标体系 中图分类号： F272．3 文献标识码 ：A 文章编号 ： 1007—3264(2012)06—0101—06 Theconstructionandapplicationofindicatorsystem for telecom channelmanagementdiagnosis LUO Yanfeng (1．XiningBranch，ChinaTelecom Co．，LTD．，Xining810001，China； 2．AntaiCollegeofEconomics Management，ShanghaiJiaotongUniversity，Shanghai200052，China) Abstract： Firstly，thisarticleanalyzestheconnotationandsignificanceofchannelmanagement diagnosisfortelecom enterprise．Secondly，buildsanindicatorsystem fortelecom channelman- agementdiagnosis，basedongivenprinciplesoffollowingandbuildingascientificandreasonable diagnosticindicatorsystem．Furtherly，applysthisindicatorsystem toXiningbranch，Chinatele— corn co．，LTD．anddrawsthecorrespondingchanneldiagnosisconclusionthroughthediagnostic analysis． Keywords： telecom enterprises，channelmanagement，indicatorsystem forchannelmanagement diagnostic 随着 3G时代中国通信领域竞争格局的不断变 销渠道、提高渠道面向客户的营销效率和服务质量， 化，竞争的形态和趋势也发生着巨大的变化。特别 实现渠道效益最大化提供决策参考依据E¨。 是在各大运营商资源与实力相互接近的情况下，通 1 电信企业渠道管理诊断内涵及意义 信市场的竞争已由以网络技术和产品、价格为主的 竞争，演变为以渠道和终端为主的服务竞争。服务 1．1 电信企业渠道管理诊断内涵 营销渠道成为竞争的关键点，“得渠道者得天下”的 电信企业渠道管理诊断是对电信企业服务营销 营销理念正 日益成为各电信运营商高度关注的经营 渠道进行 “望，闻，问，切”的过程 纠。即指使用一定 重心。本文旨在建立电信企业渠道管理诊断指标体 的诊断方法工具，与可参照的电信企业营销渠道管 系并予以应用，为进一步优化和管理电信企业的营 理标准