(营销资料）催眠式导购培训 41页.ppt

11.顾客说：人家的东西和你差不多，价钱要　　　 　比你便宜几百块（你们的东西比人家贵）； 12.顾客说：我先去转转看再说； 13.顾客说：我今天不买，过两天再买； 14.顾客说：你们家的车太少，我到别家看看去； 15.顾客说：没听说过雅迪，怎么还卖这么贵？ 16.顾客说：人家的电池比你们大，卖得还便宜； 17.顾客在准备付款时突然又反悔了； 催眠导购话术 （本页用两天做到倒背如流！） 1.客人进店时： 欢迎光临！ 2.顾客关注某一款车时： 先生，需要帮忙吗？ 3.顾客不理你时： 先生，您是想为自己买还是想为家人买？ 4.顾客说，我随便看看： 好的，没关系。您是看豪华款、还是想看看筒易款？看车 也是有讲究的…… 5. 顾客仍然说，我随便看看： 好的对不起，请随意，需要时请吩附一声。 ★（随即给客人递上半杯温水，对客人说：先生喝点水…有什么不清楚的，我随时愿意为您服务！然后跟在他身后两米处给予关注） 6.顾客说，你们的车太贵了：（本页用两天背熟！） 雅迪车确实贵了点，只是它贵有贵的道理呀。 就象买自行车一样，你买三百多的和买一百多的车骑起来 能一样吗？肯定不一样嘛！差的车不仅骑得费劲，有时几 个月就生锈，脚蹬也掉了，刹车也不灵了。所以一份价钱 一份货呀，而且电动车本来就比自行车要重，跑得又快， 车子的稳定性和安全性要求就更高，我们雅迪在车架焊接、 刹车系统方面的成本投入就比所有同行多两三百元。 我们的钢管壁厚2毫米，而同行用的是1.5亳米；我们的车 架焊接用的是亚弧焊，而且经过15万次掁动试验，比同行 多掁动7万次；我们的刹车也是采用行业里最顶级的大鼓 刹安全系统，所以给您的安全保护也是最顶级的。这样吧 ，耳听为虚，眼见为实。您先试骑一下我们的车…… 7.顾客问：能不能便宜点？ A.先生，如果是买自行车便宜一点无所谓，买电 动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。雅迪 在车子的耐用和安全性上的投入远远不止这几十、 一百块。这辆车您好不容易看中的，它给您创造 的价值也远远不止这几十块钱，我先帮您把车胎 再补点气，您再试一下看有什么要调整的，我让 师傅最后再帮你调一下！ B.您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍 另一款比这便宜一点的车…… 8.顾客看中某款车，却又举棋不定 A.这辆车这么适合你，你要是今天不把它骑回家我保证你今晩觉都睡不好，就象买衣服一样，看中了又不买，回家一定会后悔的...... B.其实您看中的这款车无论是内在的配置还是外观都比较适合您，适合自己就是最好的。您骑回家第一次充电要充满再用，我先让我们师傅帮您把车再调试一下…… C.我能理解您，电动车毕竟是要上千块钱。不过您放心，买回家如果用得不顺手我们可以在两天为您另换一个更适合您的新车，最终您满意我们才满意！请跟我到那边填一张三包卡...... 9.顾客不停地挑车（四辆以上），拿不定主意： 先把顾客想了解的最后一辆车讲解完毕，然后对 他说：先生，你刚才一共看了五辆车，我觉得刚 才有一款车也很适合你，这两款车你比较一下， 你更看中哪辆？〈如果客人还想了解其它车〉： 好的，没关系，很高兴为您服务！ 10.顾客说，小鸟的车比你们漂亮： 小姐真有眼光，小鸟车确实也不错。您要是买 我们雅迪车不仅是有眼光，而且会更加有福气。 我们行业里就流行一句话：有眼光的人买雅迪， 有福气的人骑雅迪！您先骑一下我们雅迪车， 以后福气会天天跟着您后面跑！〈在顾客试骑时 ，用语言启发她，让顾客感受和体验我们的刹车、 座垫、减震器等。顾客试骑后可做单蹬试刹车的 示范〉 11.顾客说，人家的东西和你差不多，价钱要　　　 　比你便宜几百块（你们的东西比人家贵）： 您说得对，电动车看起来好象是差不多，都是 一个笼头两个轮子。但是您知道我们雅迪车用 的什么样的刹车系统吗？……（尽可能展开讲 工艺卖点,做单蹬试刹车示范）您既然花几千块 钱买电动车，不如买一个对自己安全有保障的 好车，您是用现金还是刷卡？您看您是喜欢这 辆白色的还是喜欢这辆银灰色的？（颜色要视 情况而定） 12.顾客说，我先去转转看再说： A.先生是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会 回答：不是，是你们的车太贵了〉先生刚才最看 中的是哪辆车？您买到一辆好车不容易，我发展 一个顾客也不容易。如果我给您一个让利价，您 能不能答应我一个要求？ 帮我多介绍一些朋友来买我的车！ 〈如果顾客回答：不是，是没有我喜欢的车〉请 您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？ 〈等顾客说完，把他带到相似的车前…… 〉 13.顾客说，我今天不买，过两天再买： 今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一 些电动的基本知识，等您过两天想买的时侯 您就可以心中有数了嘛…… 14.顾客说，你们家的车太少，我到别家看看去： 我们家