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做好销售准备 【案例】 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。 提问：对这个案例有何启发？ 设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。 一、制定销售计划 计划制定原则 计划制定要点 计划制定方法 选择好自己推销的产品 1、计划制定原则 A、Specific （具体的）你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销售目标，越具体越好； B、Measurable（可衡量的）完成多少销售目标是可以计量、计算的； C、Attainable（可以达到的）你今年或月度要做多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点； D、Reasonable （合理的）设定销售目标一定要合理。 E、Time（有时间性的）即有具体达成的时间，即期限。 案例分析 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 2、计划制定的要点 自己编写计划 利用商品手册 依照客户规模 计划要切实可行 有效的推销日计划的内容 （1） 1．拜访顾客前 （1）顾客基本情况 ①顾客的姓名和职务 ②顾客的性格、爱好和固有观念 ③顾客家庭情况(成员、工作单位、生日） ④顾客的权限 有效的推销日计划的内容 （2） （2）顾客购买行为特征 ①对推销员的态度 ②推销过程会遇到哪些阻力 ③顾客会有哪些反对意见 ④顾容主要的购买动机是什么 ⑤顾客的购买政策 有效的推销日计划的内容 （3） （3）我能为顾客提供什么 ①产品 ②其它服务 ③洽谈要点是什么 有效的推销日计划的内容 （4） （4）我如何进行推销 ①如何吸引顾客注意力 ②如何引起顾客的购买兴趣 ③如何刺激顾客的购买欲望 ④如何实现购买行动 ⑤顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销 有效的推销日计划的内容 （5） （5）我此次拜访所要达到的目的是什么 ①了解顾客需求 ②影响顾客的购买行为 ③向顾客介绍有关情况 ④促使顾客作出购买决定 有效的推销日计划的内容 （6） 2．拜访顾客后 （1）我取得了哪些成绩 ①洽谈结果 ②我所获得的有益的启示 （2）下一步如何行动 ①再次拜访的时间、方式、途径 ②再次拜访洽谈内容 3、计划制定的方法（1） 1、计划的5F Find→找寻及收集事实Filter→选择收集的资料Figure→拟定初步计划Face→制定实施行动计划Follow→计划的实施 计划制定的方法（2） 第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。 第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。 第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。 接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。 最后为五F，是依照计划，付诸行动。 计划制定的方法（3） Why 为何→目的、原因 What 什么→内容 Where 何地→地点 When 何时→时机 Who 何人→对象 How 何法→方法 4、选择好自己推销的产品（1） 1产品与自己现有其他产品的关系 这个问题旨在确定你的产品的协作区域，例如，如果你销售的是衣服干洗机、烘干机，现在又增加洗碗机，那么，该产品以及消费者和洗碗机零售商就分享了自己现有的分销渠道。如果要销售吹风机显然都不行了。 选择好自己推销的产品（2） 2让自己推销的产品更出众 要做到这一点，方法有很多，包括： 改进特点——性能； 加强适宜性——量体裁衣； 确定格调——功能、外观形象； 提高可靠性——保修、退货制度； 重视包装——颜色、尺寸、形状、保护； 调整尺寸——服装、电器、电脑、行李箱尺寸； 提高服务——及时、礼貌、正确； 正式公开品牌命名——标签等。 选择好自己推销的产品（3） 3产品寿命周期对自己计划有什么影响 产品寿命周期对推销计划影响很大。例如，黑白电视至彩电之间发展的时间有20年，而VCD到DVD之间的发展时间只有一年的时间，所以产品寿命周期很重要。你可选像可口可乐这样的长寿品牌或者云南白药这样的长寿产品，也可选择呼拉圈这样的无生命产品，问题在于你是否有准备，并有相应对策。