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抱团打天下 —美国施乐公司团队精神创造奇迹 前 言 教战守则第一条 如果你能珍惜人才、栽培人才，并让他们感觉你是真正关心他们的 成就，那么你便能带领他们一起迎向胜利。 这不只是一本书，它更是活生生的生活片段；更真切地说，应该是 “许 多场真枪实弹的生活场景”。因为这些生活场景及故事，是由将近八十名男 女共同构筑而成的；这 80个人是我在施乐俄亥俄州克利夫兰销售特区，自 1988年 1月到 1992年秋季一起共事的工作伙伴。他们交织成这本有关美国 商业界 “前线”的生活写真。 没错，我指的就是 “前线”。那是一场战争，我们在某个战场上奋战， 在几乎被自己的缺点击溃之前，赢得最后的胜利。 接下来你将读到的，就是有关起死回生、反败为胜的要诀，是 “改变” 所能带来的良机，有点戏剧性，有点浪漫，甚至有点令人匪夷所思。不过我 的目的其实再基本、实际不过了——我要向世人证明我们是如何做到，能够 在一年之间，将销售及获利能力几乎是最后一名的施乐克利夫兰销售区，化 腐朽为神奇地转变成东北区第一名及全国第四名；同时更重要的是，我们告 诉大家这种 “反败为胜”的精神可以如何应用在全美各大城小镇、各行业或 不同的产品线——尽管 “反败为胜”的成功机率并不高，尽管当时我们面对 了极为激烈的国内、国际竞争。 “如何做”是非常具有实效的字眼。整体来说，这实实在在是一本告诉 你该 “如何做”的书：如何从满地残骸中重建，如何教导并激励死气沉沉的 组织，以及如何创组常胜军，使他们再登巅峰并永保领先。接下来我将逐一 与你分享上百项秘诀及技巧，让你能立即上手，使你的组织重新充电——不 论你的生意正一日千里或是沉落谷底，它都将会是你最好、最有用的工具。 明尼苏达来的嫩小子 我被提升为施乐克利夫兰的销售经理时，整个施乐公司在总裁大卫·克 思斯 （David T. Kearns）的卓越领导下，已经不再 “失血”般亏损，甚至可 说已恢复了在70或80年代早期所失去的产业竞争力；然而，克利夫兰的境 况依旧惨不忍睹。既然情况已经这么糟了，我的上司也就一点都不担心指派 我这个从明尼苏达来的嫩小子——年仅33岁而且经验有限，让我试着去挽救 克利夫兰这个惨败的战地。万一我真砸锅了，反正也不会有更大的损失。 我想他们对我的信心大概完全依据一项经验法则：专门清除混乱的清除 大队队长，应该知道 “混乱”是如何形成的。我在施乐的早期纪录并不是非 常光彩。我是那种典型的小伙子，虽然有潜力，能过关斩将合理地谈成一笔 可观的生意，但骨子里却在敷衍应付，只是依赖天赋的本能，并不多花额外 的力气。如果我是自己的上司，可能已经把自己开除好几次了。 不过很幸运地，我坚持下去并逐渐成熟。几次濒临溃败的经验，让我学 到了有关管理及领导的重要经验。我亲自体会了在 “愚民政策”下会是什么 感觉，也知道拙劣的管理和激励方式，以及没有事先周详计划、后续落实的 行事方式会导致什么结果。不过在施乐的这段早期岁月中，我也很幸运地能 够经历上百小时卓越的训练，并且获得几位机智的先进及上司扎实的指引。 到达克利夫兰时，我已经准备就绪，蓄势待发。对于 “失败”这两个字 我已经了若指掌。我决心向世人证明克利夫兰绝非一滩死水，而且能够与任 何对手同台竞技。我不愿意失败，我的新团队也不愿意。坚定的中心思想 如果我是个传统的小说家，可能会将故事的开幕场景设在我，法兰克 ·派 斯特 （Frank Pacetta），在某个典型的中西部灰暗冬季天候中，步下一架从 明尼苏达来的班机。不过，我的场景却开始于一间小小的厨房；这间厨房位 在纽约市皇后自治区的法洛克威 （Far Rockaway），一栋有着高高玄关的两 层楼白色木造房子。时值夏天，我只有16岁，而且处境困窘尴尬。 那时，我的父亲 （他在那间房子出生，现在也还住在那里），正把我春 季的期末成绩单贴在厨房的冰箱门上，好让全世界都知道，他的儿子让他非 常非常地失望。我的成绩单上一片惨绿，科科都是低空掠过，完全没有实现 我对他承诺的，一旦进入布鲁克林杰苏预备学校就会有好成绩。 我向他做了这项承诺，却没有履行。他给我上了一堂永生难忘的课，这 堂课可以总结成我在本书中不断提到的四句话：信任、沟通、期待及结果。 就这么地，那四句诀在我家那台老爷冰箱的大门上整整待了一个夏天。 这就是一本有关行销、销售、管理及