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第8章 网络营销渠道 8.1 网络营销渠道概述 (3)网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。 生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。 通过信息化的网络营销中间商，可以进一步扩大规模实现更大规模经济，提高专业化水平。 通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。 8.3.1 传统中间商的功能 1. 协调生产和消费之间的矛盾 2. 帮助消费者定位需求和选择适当的产品 3. 为生产者提供需求信息 4. 影响消费者购买决策 5. 降低生产者和消费者的风险 网络中间商在三种不同情况下的最优定价战略分析： 1. 提供服务的边际成本为零，并且没有连带外部效应的条件下，网络中间商应该将所有的资源配置用于提供高质量的专业化信息或服务上。 2. 提供服务的边际成本大于零，但无连带外部效应网络中间商可以进行歧视定价，并针对不同消费者分别提供不同水平的服务并收取不同的价格。 3. 提供的服务存在连带外部效应，但边际成本为零。由于存在连带外部效应，参与的厂商越多，网络中间商所提供的信息和服务对消费者的价值就越大。 思考题 网络直销成功的关键在哪里？ 8.3.2 网络市场的中间商 在网络市场环境下，中间商面临四种情况： 1. 直销企业向网络直销企业转型 2. 网络直销威胁传统中间商 3. 传统直销向网络间接销售转型 4. 传统间接销售向网络间接销售转型 8.3.3 网络市场中间商的类型 互联网环境下的新型网络中间商有以下10种类型： 目录服务商：为用户提供网站分类并整理成目录的服务 搜索引擎服务商：为用户提供基于关键词的检索服务 虚拟商场：包含与两个以上的商业站点链接的网站 互联网内容供应商：向目标客户群提供所需信息的服务 网络零售商：在网上开设的零售店，向消费者直销商品 虚拟评估机构：对网上商家进行评估的第三方机构 网络统计机构：为用户提供互联网统计数据的机构 网络金融机构：为网络交易提供金融服务的金融机构 虚拟集市：为想要进行物品交易的人提供虚拟交易场所 智能代理：利用专门设计的软件，为消费者提供所需信息搜集过滤的服务 8.3.4 网络中间商定价策略分析 网络中间商必须建立起核心竞争优势，并不断地 维持和巩固这种优势，这依赖于网络中间商是否能够 制定合理的营销战略，包括市场细分战略，产品战略, 定价战略等。 8.4 比较购物代理和比较电子商务 比较购物代理是网站中间商的一种，以万维网站的形式存在于互联网上，使用专门设计的比较购物代理程序(软件)，为消费者提供网络导购、商品价格比较、销售商信誉评估等服务的网络虚拟中介组织。 8.4.1 比较购物代理的分类及作用 1 . 价格比较购物代理 （1）产品信息的搜寻和比较 （2）销售商信息的搜寻和比较 2 . 议价代理 所谓议价代理，是指网络消费者指定的代表与其销售商进行交易磋商的网络中间商。 3 . 比较购物代理的其他功能 购物代理会综合所有消费者的评价对销售商的信誉进行评级可起到间接的监督作用。 购物代理可以帮助消费者寻找和收集目标商品的说明和评论。 * * 8.1.1 网络营销渠道功能 营销渠道是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。 一个完善的网上销售渠道应有三大功能： 订货系统 结算功能 配送系统 1. 订货系统 它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消 费者的需求信息。 2. 结算系统 消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行 付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。 3. 配送系统 对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于 有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。 8.1.2 网络营销渠道类型 在传统营销渠道中，营