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试论企业销售人员的流失 【摘要】:在世界经济日益全球化和知识经济不断发展的今天,不少企业都在不同程度上存在着销售人才流失的现象。虽然人员的合理流动对企业来说是正常的现象,也是必要的,但当前企业销售人员流动存在不合理。如不加以控制,最终将影响企业持续发展的潜力和竞争力。 因此本文从企业销售人员流失的外面原因和内部原因入手,归纳出销售人员流失可能会出现的问题,从而提出相应的防范措施。 【关键词】:销售人员 流失 薪酬激励 当前企业销售人员流动存在不合理性。销售人员的高比例流失,不仅带走了商业、技术秘密,带走了客户,使企业蒙受直接经济损失,而且,增加企业人力重置成本,影响工作的连续性和工作质量,也影响在职员工的稳定性和忠诚度。如不加以控制,最终将影响企业持续发展的潜力和竞争力。本文将研究企业销售员流失的原因和对策分析。 一、销售人员流失的原因 销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分,有的属于正常的人才流动,有的却属于恶性竞争。销售人员流失的原因是多方面的,总的包括外部和内部两个原因,具体如下: (一)销售人员流失的外部原因 1.企业间的竞争以挖走别人的销售精英为荣 大家都清楚一个销售精英为公司创造的价值是一般销售人员业务的几倍,甚至几十倍,一个公司要是有几位销售精英,公司效益便会很好。由于销售精英是很难从人才市场招到的,同行挖掘是最佳捷径,如果你的销售精英被挖走,不但你的业绩受影响,而且公司策略也需要改变,否则不利商业竞争和公司发展。同时你也会想从另一家公司挖人,正是由于我们这些抱有挖人心理的公司的共同作用,才造成了我们优秀销售人员跑到了同行那里,造成销售人员的流失严重。 2.决策者不遵守诺言,不讲信用,导致销售人员流失现象严重 为了激励销售人员的工作积极性,销售人员刚进入公司时或每年年初时,公司都会向销售人员承诺,一旦完成多少业绩或取得多少利润,除正常的销售提成外,公司还会提供额外的奖励。销售人员为了得到公司给予的奖励,加倍努力工作,经过拼搏,果真完成了要拿额外奖金所需的业绩量,公司应兑现承诺时,老总却找出许多客观的理由来打发销售人员,还有的找一些原因来克扣销售人员应得的奖励。决策者如此不守信用,打消了销售人员的积极性,以后要么不再用心销售,要么辞职。这是决策者寒了销售人员的心,导致销售人员离开了自己的企业。 (二)销售人员流失的内部原因 1.以销售工作为跳板,一有机会便辞职 我有一位同学刚毕业时,不知道自己究竟想做什么,频繁参加各种人才招聘会,看到哪家公司招聘,就去那家公司应聘。但由于无计划性,往往等各种招聘会结束了,他还没找到什么合适的工作。听说做销售工作的门槛比较宽松,所以就找了家公司,先有个落脚地。许多改行做销售工作的人员,对其专业还是比较向往,所以就一边做销售一边找新的工作,一旦有机会就离开销售工作,去干自己的老本行。 2.不适应公司的企业文化,不认同公司的价值观 只有认同和赞同并接受企业价值观的人,在一个企业才会有良好的互动和发展,做销售的人员也是如此,如果他认同企业的价值观,认同企业文化,才能充分发挥主观能动性,为企业创造更多效益。如果他不认同或不接受企业的价值观,他在工作当中会无意识地产生抵触情绪,工作积极性也不高,效率低下,在公司也会感觉十分压抑,而且在销售策略、方式上与上司意见相左,工作起来成功率自然不高,自然也就想离开公司了。 二、销售人员流失的防范措施 销售人员离失并不是对企业全都有害的,特别是销售人员自己有择业的自由,这种择业的自由是符合市场经济条件下人才自由流动原理的。但是,有些离失现象却不是善意的,会给企业带来危害,因此要加以防范。 (一)整合企业理念系统,培育员工对企业的认同 销售人员的流失是因为其在企业缺乏归属感而选择离开,因此,企业要用优秀的企业文化提高他们对企业的“信心指数”;用良好的企业形象和团队精神增强企业对他们的亲和力,用共同的价值观消除他们对企业的背离念头。 (二)制定职业生涯规划 对企业销售人员要有完整的职业生涯规划,使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。企业必须对销售人员有相当完善的职业生涯规划,让他们从进入企业之时看到自己的职业道路,这样对他们既是一种精神激励,有利于产生工作满足感,又能让他们明确自己的努力方向,使自身的发展目标与企业的预期目标相一致,企业因此可以稳定军心,降低销售人员的跳槽率。 (三)建立有竞争力的薪酬体系和分配制度 建立有竞争力的薪酬体系和分配制度,给一流的销售人才一流的待遇,是企业吸引、留住高素质销售人员的重要手段。首先,在物质报酬方面,