集团客户合作伙伴计划试点工作情况总结.DOCVIP

集团客户合作伙伴计划试点工作情况总结 集团公司在全国集团客户工作会议上明确了合作伙伴对开发集团客户市场的重要作用，并于会后起草了《集团客户市场合作伙伴发展指导意见》。2003年7月，集团公司下发了《关于在部分省公司开展集团客户合作伙伴计划试点工作的通知》（参见移数通 [2003] 243 号）,在通知中要求北京、上海、江苏、浙江、河南、江西、湖北、广东公司参照《集团客户市场合作伙伴发展指导意见》，结合本省实际情况，就集团客户合作伙伴参与的业务及商务模式、直销渠道与合作伙伴渠道的关系、中国移动可为合作伙伴提供的支持、合作伙伴体系建设及管理、合作伙伴酬金结算模式等内容制定具体实施办法并开展试点工作，现将相关情况总结如下： 一、各省试点情况 在试点的近半年中，各试点省市公司均按照通知要求启动并实施了具有本省特色的合作伙伴计划，例如广东公司的“集团梦网计划”；河南公司的“财富计划”；江西公司的“WIN计划”；浙江公司的“ACT计划”等，取得了阶段性成果。在2003年11月召开的经验交流会上，各试点省公司分别就本省试点工作的经验、体会、遇到的问题作了详细的汇报，并与其他省公司进行了充分的沟通与探讨。各试点省公司分别具有本省的亮点与特色。 北京公司与合作伙伴在集团短信业务方面进行了深层次的合作。合作伙伴和北京移动签订排他性合作协议；合作伙伴发展集团短信用户，用户入网时需要直接与北京公司签署业务服务协议；合作伙伴定期上报集团客户的发展情况；合作伙伴向集团客户提供定制开发的软件系统，并提供软件使用的支持、维护、售后服务等工作；北京公司对合作伙伴在业务流量、注册用户数、业务收入、客户服务、合作满意度等方面进行考核；合作伙伴拥有集团短信业务定价权，但最低价不能低于北京移动直销的短信价格；集团客户向合作伙伴交费，合作伙伴与北京公司结算。该种合作模式很好的发挥了合作伙伴的积极性，合作伙伴在三周的时间内发展的集团客户超过160家。 上海公司谨慎地、稳妥地将个人市场的放号代办政策引入到了集团客户VPMN业务的拓展中，从而使由营业厅的被动营销转为由具有客户资源关系的合作伙伴主动上门营销，客服质量及服务粘性均有所提高，合作伙伴成为了集团客户“圈地”运动的一种重要力量。在合作伙伴的选择上，上海公司要求合作伙伴在客户关系上具有核心优势，在某地区或行业范围内具有较强的协调能力或大量的客户资源，并与移动签署排他性合作协议。上海公司认为有两个关键控制点：其一是由移动与最终集团客户签定协议；其二是客户信息资料全部由上海移动建立。在酬金模式上，代理商发展的集团客户业务的酬金按自然月进行结算。酬金的组成可以包括“一次性发展酬金”和“延续性服务酬金”。截止2003年11月，通过合作伙伴发展的集团客户数约为31000多家，其中包含了个人手机数大约为260万，业务收入大致每月3亿元，大约占全部个人手机560万（不包含M－ZONE、神州行卡用户）月营业收入6.5亿元的47％。 江苏公司在引入合作伙伴的同时，加强了对信息沟通平台的建设。通过出版合作伙伴简报、设立内部网上交流论坛、合作伙伴大会等形式加强合作伙伴与省内各地分公司的信息交流,解决了集团客户数据产品导入期过长的问题，有力配合了集团客户“耕地”工程。目前苏南、苏中、苏北各地分公司可随时查找全省登记在册的100多家合作伙伴的资料，了解各家公司的产品解决方案和实际实施情况，有选择的加以利用，在行业客户的拓展上取得了重大突破，其中，江苏移动的集团客户合作伙伴江苏海通公司在不到三个月的时间就发展了30多所中小学，发展2万多名用户，其中300多户联通转网用户，月收入达20万以上。 浙江公司借助合作伙伴力推行业应用。策划实施“ACT伙伴计划”，以中国移动为核心，通过咨询公司（Consulting），把行业应用开发商（Application）和通信技术供应商（Technology）组织起来，共同推进行业客户移动信息化进程。 目前共发展应用开发合作伙伴30家，技术合作伙伴10家，并对公安、环保、医药卫生、金融、石油、保险、教育等行业推广上取得较好效果。以电力公司为例：浙江移动充分发挥合作伙伴省电力科技公司的资源优势、业务优势，目前对杭州所有变压器（首期在1万个变压器以上）实现了自动控制，并自动监测流量及故障报告。目前已在全省推广应用。 河南公司在发展集团合作伙伴的同时，对合作业务的类型进行了有效的区隔管理，避免了管理真空地带。对于申请开展移动梦网业务的集团客户合作伙伴，移动公司按照梦网操作流程进行重新资格审查，保证了集团客户业务和梦网业务的同步、健康的发展。为了加强集团客户市场对合作伙伴的吸引力，河南公司不但发布了合作伙伴“财富计划”，还将原本只是直销的集团客户产品“企业之窗”改为直销与代理相结合，取得了一定的市场效果，目前全省