寻找与识别顾客.pptVIP

交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用， 交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 如： 世博会、西博会、农博会； 各种类型的车展、服装交易会等等。 活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。 如：各种类型的产品推介会、促销活动、售后服务活动等等 案例讨论 案例：一位化妆品推销员的经历 ——钟立群《现代推销技术》P84 小 结 以上介绍了多种寻找顾客的方法与技巧，它们均具有很大的适用性，但是在具体使用时又因产品、企业、推销人员的不同而有所差异。推销员要根据实际情况选择具体的方法，并根据市场变化而随时调整。 推销人员则应将多种方法融会贯通，灵活运用，在运用中进一步理解，并争取有所发展和创新。 案例与分析： 某企业小张，干推销工作多年的推销员，经验丰富，关系户较多，积极肯干，推销量在公司内始终首屈一指。 新推销员小刘，参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 小张对此百思不得其解 小张：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访， 比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。 其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。 当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” 案例启示 小刘的成功之处就在于重视目标顾客的选择。 三、顾客资格审查 所谓的顾客资格评审，就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性大小。 实质是对客户的购买资格进行审核与认定 客户资格审查能节省推销时间，增强推销工作的针对性 1、MAN法则 MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由三个要素构成的。 Money（购买力） Authority（决策权） Need（需要） 1、购买需要N（Need） 顾客需求审查，就是推销员经过再次的审定以确定顾客是否真正需要推销品。 一般包括两方面： 估计顾客需求的可能性 现实需求 潜在需求：未来需求、引致需求 估计顾客的需求量 现在需求量与潜在需求量 现实需求量与未开发需求量 顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键： 1、明确表示需要，则可以确认； 2、但大多数会表示不需要，则需要判断 补充说明 推销人员不应简单地作为不合格顾客而草率除名的两类情况： 顾客尚未认识自己的需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。但需求是可以创造的，现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。 出于某种原因顾客暂时不准备购买的情况 刚购进同类商品 资金困难，暂时无力购买 2、顾客购买力M (Money)的审查 顾客购买力M (Money) ：指顾客购买产品时的支付能力或资金筹措能力。 目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。 顾客购买力鉴定内容 ： 鉴定顾客现有支付能力 鉴定顾客潜在支付能力 具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。 具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广泛的市场前景 应保留其准顾客资格 对现有购买能力的评价 主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。 有内、外两个方面： 内：就是从内部了解财务状况，摸清实际支付能力；（调查比较困难） 外：就是对表面现象观察判断，然后作出估计。 对潜在购买能力的评价 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格； 应根据风险大小，选择推销策略： 确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等； 有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买； 风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。 个体顾客购买能力审查： 实际收入 消费、储蓄、信贷 现有职业、发展前景、稳定性等 企业（组织）购买能力审查： 生产经营状况 资金状况 财务状况 信用状况等 3、购买决策权A（Authority） 即是否具有购买资格和购买决定权力 购买资格审查 主要是指购买人作为市场经营主体的行为能力审查。 国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发