专业销售技巧及谈判技能训练.pptVIP

一、优秀销售人员的角色与素质 销售的概念 销售人员在客户面前扮演的角色 长期的同盟 业务顾问 策略上的协调者 “才能（Competency）”的概念 冰山模型 销售人员的关键才能 冲击与影响 成就导向 自信心 主动性 人际理解能力 关系建立 寻求资讯 顾客服务倾向 例：销售人员才能模型（HW） 二、客户需求导向的专业销售技巧 业务拜访的销售流程 开场白 如何进行“开场白” 陈述议程对客户的价值 准备“开场白” 询问 如何询问 开放式询问 有限制式询问 说服 说服的时机 如何说服 表达对客户的理解 介绍相关的“特征”和“利益” 询问是否接受 达成协议的时机 如何达成协议 准备“达成协议” 当客户故作拖延的时候 如果客户说“不” 客户的“不关心” 如何克服客户的“不关心” 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问发掘客户的需要 问“背景问题” 问“难点问题” 问“影响问题” 明确需要的存在 客户的顾虑 错误的反应方式 正确对待客户的顾虑 消除怀疑 消除“误解” 克服“缺点” 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益 三、销售谈判技巧 谈判的概念 销售谈判 谈判的类型 谈判的三个要素 成功谈判的标准 谈判阶段 解决分歧的四种途径 做让步 折衷双方的分歧点 条件交换 附加利益 销售谈判中的常见过失 高效谈判者的特征 谈判准备 谈判规划与准备 评估谈判优势 BATNA 目标 目标与底线 设计各种可行的方案 可能的可变因素 可能的可变因素 谈判人员 谈判议程 谈判地点 采取“谈判桌外”的行动 谈判开局策略 收集信息 权限策略 开价的策略 对开价的回应 让步要点 让步要点 谈判技巧 态度——合作还是对抗 达成双赢的要点 四、在销售中如何与不同性格的客户打交道 控制型 控制型 表现型 表现型 友善型 友善型 分析型 分析型 优秀销售人员的角色与素质 客户需求导向的专业销售技巧 销售谈判技巧 在销售中如何与不同性格的客户打交道 控制型的人情感和行为方面: 天生领导者、活力充沛、主动、急迫需要改变、不容有错 意志坚决、果断、非情绪化、不易气馁、自立自足、暴躁 控制型的人对待工作: 目标主导、纵观全局、行动迅速、委派工作、善于管理 寻求实际的解决办法、越挫越奋、促成活动 控制型的人的社交方面: 不大需要朋友、会为集体工作、喜欢领导及组织 总是正确、善于应变 所谈论的：成果、产量、成就、权威、 能力、控制、领导、获胜 行为举止：武断的、独立的、控制的、 爱挑衅的、强有力的、 运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、 愿意花时间与注重效率的人相处 决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、 偏好有效方案 心理需求：做出决定、取得成果 主要惧怕：失败、损失 常见弱点：不够谦和 压力下行为表现：强制、武断、独裁 表现型的人情感和行为方面: 热情洋溢、精力充沛、情绪化、感情外露、健谈 爽快/心血来潮、好奇、爱幻想、性情善变、亲切 爱开玩笑、爱出风头、孩子气、灵活 表现型的人对待工作: 工作主动、找寻新事物、注重表面、想象力丰富 有创造型、充满干劲、缺乏一贯性、不够细致 表现型的人的社交方面: 容易交朋友、不怀恨、避免沉闷、喜欢即兴活动 所谈论的：地位、形象、声誉、思想、 社会和群体问题、新颖 行为举止：外向的、大声的、快乐的、 冲动的、好幻想的、有创造性的 运用时间：未来导向的、过度许诺的、不守时的、 愿花时间与活泼的人相处 决策风格：大胆、快速的、偏好新方案、凭直觉的 心理需求：获得赞扬、受欢迎 主要惧怕：被忽视、不被认同和赞扬 常见弱点：缺乏自律 压力下行为表现：愤怒、改变主题 友善型的人情感和行为方面: 性格低调、耐心、易相处、轻松、平静、易适应 稳重、自制、乐天知命、面面俱圆、隐藏内心情绪 友善型的人对待工作: 稳重、重视工作程序、调解问题、避免冲突、易固执 善于面对压力、寻求容易的解决方法、协作精神 友善型的人的社交方面: 容易相处、无攻击性、好的聆听者、喜欢旁观 多朋友、关心人、生气不足 所谈论的：人、团队、个人问题、感觉、友谊和关系、 支持和帮助 行为举止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、轻声细语的 运用时间：现在导向的、守信的、愿花时间与人相处 决策风格：偏好附和团体意见、关心决策对人的影响 心理需求：获得肯定、被人接纳 主要惧怕：拒绝、对抗、不和、个人批评 常见弱点：没有主见 压力下行为表现：默认、同意 分析型的人情感和行为方面: 深思熟虑、善于分析、追求完美、有责任心、有目标 严肃、对他人反应敏