2009 年第1期.pdfVIP

年 第 期 2009 1 罗兰·贝格金融评论 发展电话销售，破局中国车险销售困境  Briefing 发展电话销售，破局中国车险销售困境 车辆保险对于财产保险行业而言有着特殊而复杂的 缺少直面客户的渠道是导致车险市场恶性 意义。如果不涉足车险，就意味着放弃财险主流市场的竞 竞争的重要原因。 争，但一旦涉足，又将承担几乎是注定的亏损风险。中国 汽车业的迅猛发展带动了各大财险公司的车险业务的高速 截至2007年底，车险保费规模已经达到1520亿元，并 增长。然而，同质化的产品，高度分散的中介市场都使保 且占到财险业务收入的73%。2003年至2007年，车险保费 险公司难以从这块巨大的业务中获利。究其原因，缺少直 市场的年复合增长率达到30%。虽然2008年的全球经济危 接面对消费者的渠道是造成这一局面的关键问题之一。自 机对车险业产生了一定的影响，但随着中国国民经济的发 2007年我国正式颁布车险电话销售牌照，我国车险电销业 展，汽车保有量的增加、车险普及率和车险保险密度的提 务呈现出爆发性增长，同时也为车险市场未来的健康可持 高等三大因素将进一步推动车险市场在未来的持续快速发 续发展提供了一条出路。事实上，车险直销的比例是一个 展。根据罗兰·贝格预测，中国车险市场至2012年仍将保 国家保险市场成熟度的重要指标。在发达国家的成熟市 持高达22%的年复合增长率（见图1） 场，车险一般都以电话或者网络等方式直接销售给消费 然而，在快速的市场增长背后，隐藏着的是中国车 者。对于方兴未艾的中国车险电销企业而言，渠道的变革 险业务持续严峻的盈利状况。据统计，车辆保险企业的平 已经刻不容缓。本文章提出了罗兰·贝格从电话销售的角 均盈利率近年来持续在-7%左右（见图2）。这就意味着 度协助保险公司进行渠道变革一些观点供业内同仁参考。 虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚 图1：2003-2007年中国车险市场的规模以及至2012年的市场驱动力 1 汽车保有量[亿辆] 2003-2007车险保费市场的增长 [亿元] 1.9 商用车 CAGR=22% 1.2 私家车 1.3 0.8 摩托车 0.1 0.2 0.2 0.4 4,050 2006 2012 2 保险普及率[%] 99 交强险 83 55 三责险 43 27 21 其他险 CAGR=30% 2006 2012 1,520 3 车险保险密度[元]