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将目光投向产品之外—— 不单靠器械获得竞争优势,顶级医疗器械公司设计全面解决方案 Looking Beyond the Product: How Top Medical Technology Companies are Engineering Solutions, Not Just Devices, for Competitive Advantage 这是美国弗若斯特沙利文公司发表的一份白皮书。弗若斯特沙利文公司是一家著名的市场调研公司，他们发表的白皮书对我们不无参考价值，以下是该文的译文。——译者 对于医疗器械公司来说，单独的科技本身已经不再是竞争优势的唯一源泉。越来越多的公司，除了发展器械（有的甚至已不把器械本身作为发展重点），正在从服务、数据、相互关系以及给客户带来更高的整体价值上建立自己的优势。实际上产业中的某些门类已经在从产品为基础的商业模式转向以提供解决方案为基础的商业模式。这一重要发展趋势要求研发有不同以往的方法，要求研发有更全面更长远的观点；新的发展趋势催促开发者要跳出原有的框框进行设计。 本文将阐述和探讨医疗科技解决方案的一些例子和推动“解决方案工程”的趋势。然后，我们将考察公司在发展以解决方案为基础的商业模式上面临的挑战。最后，我们探索公司如何创造一种创新性的策略，从而帮助公司推销他们的解决方案，可以从中看到如何跳出框框进行设计。 医疗技术解决方案 在商业创新中，所谓解决方案（solution）是指按客户需求定制的一个完整组合，包括产品、服务和解决客户问题所需信息。解决方案创新为客户带来的价值是通过组合的宽度和不同元素整合的深度创造的。 解决方案创新与传统创新是两个不同的概念，传统创新的特点是反复改变产品特性，而解决方案研发则要求把焦点从产品特性转向产品效益。 大多数开发解决方案的企业是它的产品工作中会产生许多数据的企业，或者从更多数据中可以获益的企业。因为产品在工作中会产生许多数据，数据流的管理就成了用户面临的重大问题，于是就有了“解决方案”的产生，它帮助客户管理数据，从而使客户能更好地作出决定，这是解决方案的价值所在。 通常，解决方案是医疗器械和软件的集成，这些软件是管理该医疗器械所产生的数据的。解决方案也可以是软件与药物的集成，或者是药物、器械和相关软件的集成。市场上已经有大量医疗技术解决方案的例子，它们显示了解决方案的一些重要特征: 把软件与器械和/或药物集成 解决较大的系统性问题 数据的采集与管理 重点在产品效益，而不是产品特色 医疗技术解决方案的若干例子 胰岛素泵和葡萄糖监测仪,带无线数据传输，可以向计算机或移动通讯设备传送数据，以便对数据进行分析。 射频识别（RFID）技术和使用RFID技术的器物存储和仓储管理系统 胃肠道成像技术，带无线图像传输，通过软件可对数据进行分析和管理。 包埋在药物中的可吸收传感器，可监测吞服药物的日期与时间以及生理参数。 远程监测器械和服务，为居家病人作远程监测。 以色列Given Imaging公司的胶囊内窥镜PillCam，大小如同一片维生素丸，病人吞服后，顺着胃肠道运动，同时向外发送肠胃图像信号，接收胶囊内窥镜信号的传感器佩带在病人体外，约8小时后胶囊内窥镜排出体外，期间，病人可以正常活动。与传统的胃肠内窥镜或放射成像相比，PillCam有一个很显著的优点：病人感到舒服，检查期间并不影响病人正常活动。对临床医生来说，PillCam的价值在于通过Given公司的RAPID软件包使图像得到增强，这有助于解读图像和产生报告，有助于指导研究，并可与网络相连。Given Imaging公司通过把他们的医疗器械（胶囊内窥镜）与数据解读和管理平台相链接，为他们的客户简化了这一技术的使用。 被有些人誉为“智能医学领域先驱”的Proteus生物医学公司（Proteus Biomedical, Inc.）为药物产业开发了一套解决方案。他们研制了一个以食品材料为原料可以吃的传感器，它可以被包埋在药物里，这个被称为“可摄取的事件标记器”（ingestible event marker，IEM）由胃酸激活，发出超低功率数字信号。微电子记录器可捕获这些信号，从中可以解读出服下这一药丸的日期与时间，药丸的类型与剂量，药物产自何处，以及病人的生理参数（心率、呼吸率等）。微电子记录器有两种样式，一种类似“皮肤贴”，另一种可埋在皮下。这一前沿技术可以用来解决病人用药上的一个老问题：如何确保病人服用药物。对于心智受损的病人，如患有老年痴呆症的病人，或患有精神分裂症的病人，如何服好药一直是个问题。其实，这一技术也可大量用于一般药物，也可提高一般药物在市场上的竞争力。 对存在的问题提供解决方案的办法也可用于最简单的医疗器械领域，例如手术器械与手术用材料。众所周知，手术中异物遗留在病人体内，如纱布或器