区域销售主管-货品管理-定稿.pptxVIP

管 理货 品Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率优质货品优秀团队优质渠道++优秀业绩2.3.1.【Why】货品管理的目的?降低商品库存提升销售业绩提升销售利品管理的重要性：完成销售目标的基础：只有货品销售出去了，销售目标才能完成顾客忠诚的法宝：顾客喜欢我们的商品，才会成为我们忠实的消费者市场竞争的核心力量：市场营销4P中放在首位的就是产品（产品、价格、渠道、促销），是市场竞争的核心竞争力维系客户的纽带：商品可以给客户带来利润，是维系客户最坚实的纽带【What】什么是货品管理？ 铺货管理销货管理调货管理存货管理货品管理的现状分析?货品管理控制重点库存阶段铺货阶段销售补/调货阶段工作重点库存及时调控利润损失预测参与政策制定规划促销方案选择推广渠道促销方案执行促销效果评估工作重点店铺基础资料收集竞品信息调研组织参与铺货评审弥补库存结构缺陷上市销售及时反馈工作重点销售/库存数据准确预见性和市场相结合正确分析数据报表重点客户销售指导畅、滞销商品管控调货的快速执行第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理Course outline课程大纲第一部分、铺货管理店铺首批铺货店铺日常补货1、店铺首批铺货 据历史数据研究分析：造成年终库存的8-10％来自于首批铺货的不合理。因此，做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重要！1.1、店铺首批铺货关键指引商品组合上市波段与销售时间节点分析店铺铺货数+仓存数大店与小店的配数区别系列、类别、颜色、尺码比例价格段比例 新老款的比重前期准备年度经营目标分解渠道类别划分历史数据分析商圈环境调研平面图/陈列指引销售预测评估竞品的货品分析 1.2、首批铺货的网点分货原则 一类商圈中的样板店、标杆店、形象店为首批铺货优先级别，然后是其他一二类商圈网点，再是C类店铺附表1： XX公司 10年首批新款形象网点梳理表网点名称经营品牌经营 主体 （销售公司、经销商）类别（商场/卖场/旗舰店/专卖店） 城市类型（省会、直辖市、地级市、县城）位置（一类商圈、二类商圈）净面积(㎡)装修 年份09年销售额10年销售目标店铺总数量男女款(小件除外)铺货总件数陈列总款数铺货件数陈列款数女款（陈列款式占比70-80%）男款（陈列款式占比20-30%）经典类时尚类休闲类大众类时尚类大众类款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数亚细亚商贸波康 销售公司商场省会一　　　　　　　　　　　　　　　欧亚卖场波康 销售公司商场省会一类25210新增150　　　　　　　　　　　　　　　　国贸中心波康 销售公司商场省会一类30310300320　　　　　　　　　　　　　　　　1.3、历史货品分析分析历史货品大类销售占比分析历史货品风格销售占比同类销售公司销售对比分析A公司与B公司10年波司登对比销售分析表单位：万元 销售公司男女款发货金额发货金额占比销售金额销售金额占比库存金额销售率A公司男款 1986 37%1524 42%462 77%A公司女款 3154 59%1999 55%1155 63%A公司男小件166 3%63 2%103 38%A公司女小件37 1%27 1%11 72%A公司 汇总5343 100%3613 100%1730 68%B公司男款 4343 39%2900 46%1443 67%B公司女款 6368 58%3297 52%3071 52%B公司男小件145 1%92 1%53 64%B公司女小件175 2%67 1%109 38%B公司汇总11030 100%6355 100%4675 58%1.4、货品分配的原则基本原则：依据卖场铺场量及订单所订货品的数量分配，条件是依照店铺大小，位置，消费人群，新品动态、产品主题、系列分配。1.5、首批铺货工作流程区域主管提供店铺基础资料商品主管整理分析资料商品主管制定首批配货单报销售公司经理审批与客户沟通确认组织相关人员讨论商品主管组织实施附表：80—300平米店铺铺货参考表店铺时间段每m2件数每m2SKU单位款数（每m2）总款数铺场总件数仓库存量=陈列量*1~2倍店存总件数1款3至4色基准每款3色/3码至4码80平米新品上市期3.3 1.1 0.36 26~28260260520旺销期5.0 1.7 0.42 30~35400400800促销期确保主推款\主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期　150平米新品上市期2.9 1.0 0.33 42~46440440880旺销期5~61.7~20.50 70~75750~9007