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商业银行发展个人投资顾问服务的思考 ·王光字 有必要对这 项工作进行深 入探索 计划 任务进行层层分解 ．井通过 制订一定 目前 ，零 售银 行业务 已经 成 为商业 的推进措 施 ，督促支 行网 点完 成销售 任 银行 的重要战略性业 务，零售条线对于银 商业 银行开 展个人投瓷顾 务。在实践中．前台销售人员往往 以单十 行净 利润的贡献度稳步提升 。按照许多银 问服务的必要性 产品为中心，单纯以完成销售任务 为主要 行 的规划部署，未来将提 高零售 业务条线 创新个人投资产品销售 和管理模式． 工作 目标 ．难以为客户提供持续性 和专业 在叠 行净乖l润的 占比，这对 个人业务发展 是促进商业银行零售业务持续发晨的需要 性兼 顾的跟踪服务．产品的售后服 务相对 提 出了更高的要求 。在 个人零售业务板块 近年 柬 ，商业 银行 个人投 资类 产晶 不足 。 中．投 资理 财业务 占有 重要地 位 。近l年 零售业务 建发腱 ，直接推 动了巾间业务 在 目前的销 售和 管理模 式下 ， 由于 来 ，各家银行代销基金 、证券集台计划 收八的稳步增长。银行理财 产品 代销基 商业银行专业、统一的投资研究支持棚对 黄金和理财产品等业务均保持 了较快的增 金、贵金属产品销售增速均保持了稳定增 不足 ，缺乏个人投资顾问服务支持 ，致使 速 。但在个人投资产 品零 售业务处于高速 长， 同时实现 了 中间业务 收入 的l夫幅 增 客户 经理 服务客户的能力受到极大 限制． 增 长的大背景 下．一 定程 度上银行对个人 长 但长期以米 ．商业银行 个人投资产品 个人 投资产品 “一锤子买卖 的特 点较为 客户的售后服 务还 不到位，对这部分客户 的销售 与服务模式较 为单一 ，科学提高客 突 出。随着零售业务的发展 ，根据 不同客 的投资顾 问服务姓于 相对缺先的状态 。从 户服务质最效率 的方法和 工具相对缺失。 户 的特点为其提供投资顾 问支持 服务已经 长期来看 ，这…局 面可能会影响个人投 资 具体而 占，各家银行 日前普 遍的工作模式 势在 必行。 目前商业银行在总 分行 层面尚 业务的持续推进和零 售业务战略的实现 ， 是 ：总行确定产 品销 售计划后， F级行将 难以根据客户特点进行资 产配置，为客户 固 COMMERCIALBANKING 商业银行 提供科学 的投资组合 管理服务 为此 ，商 上支付市场 ．目前 已经接 入20多家 基金公 真正落实 以客户为中心”的理念 ． 业银行需 要创新现行 个人投资产 品的销售 司 ．400多只基 金产品和20来家国 内主要 是提高个人投盎客户专业化服务水平 的需 和管理模 式，引入个 人投资顺 问理 念，为 银行 ．客 户通过其 支付 平台购买基 金的手 要 客户提供 々业化和精 细化的服务 ，改善客 续费甚 至低争四折 ．大夫低于各家 商业银 随 着居民财富的 断增 妊，个 人客户 户体验效 果， 促进 金行举售业务 的大发 行网银通常 的七折 。可以想象 ，未 来第三二 对于银行服 务的要求越来越 高，专 业化 展 方销售机构 和支付机 构将形成与银 行体系 综台化 、个性 化的要求也 越来越强 烈 目 应对第三方销售 ．支付和理 财机构兴 同台竞争 的局面 ，商业银行的竞 争压力将 前，各家商业 银行个 人金 融条线纷纷 推动 起等外部环境变化 ．是继续保持核 心竞争 逐渐增大。 零售嘲点转 型．客户服 务中更多的是 强调 力的需要 此外 ．市 场上 的笫 三方 理 财机 构也 标准化服 务和差异 七『服 务相结龠 ，通 过设 目前 ，有 关部 门正在深入推 进个人投 呈现 出蓬勃 发展的势 头。第三方理 财机构 立理财 中心 和客户经理 ，州：