娃哈哈的非常营销.docVIP

娃哈哈的非常营销研究娃哈哈，其实就是研究营销在中国的成长史。 在20年的成长历程中，娃哈哈形成了很多极富个性的营销理念。它建立了一种全新的利益分配体制，解决了营销中国市场最大的瓶颈难题；它以“农村包围城市”的理念和独特的品牌经营方式，牢牢扎根于拥有十亿人口的广袤城镇农村市场；它与诸多知名品牌之间的角斗，采取昏天黑地的广告轰炸，成为中国市场上一个个经典战役而为人津津乐道。 联销体的组合拳威力 1992年开始，各地兴起专业的批发市场。娃哈哈也转战进入批发市场。但问题也随之而来，批发市场多了之后，出现了低价倾销的问题。有些大客户因为“店大欺客”，拖欠货款的现象屡见不鲜。1993年前后，娃哈哈在流通环节被拖欠的货款达1亿元之巨，企业非常被动。 发现这一现象后，宗庆后作出了一个大胆的决定：建立“自己的”网络是最安全的。在1994年初的全国经销商大会上，娃哈哈提出了一个史无前例的方案。营销网的组织结构是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。在经营过程中，娃哈哈则承诺给予更多的优惠举措，并提供高于银行利率的利息。 台下的经销商瞪大了眼睛：娃哈哈凭什么？ 宗庆后说，凭三项：一是娃哈哈的果奶好销，大家有钱赚；二是保证金是有利息的，比存银行划算；三是生意长久，需要信用。 保证金使得经销商变为主动经营，抛开批发市场之后，客户的利润反而增加了。