丰田汽车销售标准流程.pptVIP

抗拒处理 常见的抗拒 竞争产品更便宜 比想象中的贵 我想讨价还价 我认为不需要 我负担不起 我做不了决定 未能使我信服 抗拒处理 抗拒产生的原因 误解 存疑 不满 顾客抗拒 抗拒处理 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 抗拒处理 倾听法 复述法 提问法 对其表示认同 处理抗拒的技巧 转化法 引导法 衡量法 否认法 报价的内容 说明商品的价格 说明保险 说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用 报价的主要内容 报价的内容 汽车说明牌 报价表 解说板 报价的工具 报价成交的技巧 “何时可以交车？” 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 购买信号 报价成交的技巧 报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方 汉堡包式报价方法 报价成交的技巧 正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 成交技巧 将来发生式 试用式 按部就班式 如何签约成交 让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优势 销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约 当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择 与顾客道别 提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商 尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定 如何处理“我再考虑一下”