4S店车辆巡展方案.ppt

运筹帷幄 汽车4S店车辆巡展细则 燕传伟 巡展 后期工作 巡展 准备 巡展 过程 巡展 前期准备 以正合，以奇胜，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也！ 在巡展之前，结合其他促销活动或是专门针对某一车型的宣传口号进行主题设定，以便很好的向顾客进行有效的信息传达。对之后的方案策划也会有一条主线可依靠。 巡展路线 巡展时间 定点展示 主题展开 人员分工 目标预期 方案要素 路线 应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。 路线 应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。 时间 可以考虑和其他促销活动同时进行，或定期举行，或配合总公司的宣传活动进行，但不宜过于频繁；另外，天气因素也应重点考虑，雨雪天气、天气炎热、寒冷等巡展会降低宣传效果。 定点展示 选择合适的场所进行定点展示，并预先策划展示的方式、规模、内容及时间等 。 主题展开 针对设定的主题进行深度挖掘，考虑用何种销售话术来向顾客宣传主题概念，让顾客感受到车辆所能给他们带来的利益点，形成良好口碑 。 路线 应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。 人员分工 要事先明确每个具体环节的责任人，每种车型的巡展均由相关部门经理或主管负责总体协调，业务代表也要各有分工 。 目标预期 在策划阶段进行一个目标的设定，既要巡游几个地方？要约多少顾客？邀约多少顾客？收集到多少潜在客户资料？发放多少宣传资料？争取实现多少订单？ 技术人员参与 巡展过程中除了对公司车辆进行各卖点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使用中的维修成本、车辆质量及优质的售后服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆存在的问题。通过技术人员的正面介绍，增强潜在客户对汽车品牌的信赖 。 路线明确 1 实现考察 2 物料准备 3 广告准备 4 顾客提前预约 5 车辆准备 6 人员动员 7 关于安全 8 首先必须要明确巡展的路线及定点展示地，并指定简明的路线图及大概时间规划，让参与人员掌握整体进度。 主题条幅、宣传资料、车身喷绘、帖字、小礼品、客户信息统计表、车辆临时行驶证等的准备 。 在巡展开始前，应对所确定的路线进行预先考察，特别是定点展示点点的了解（了解场地大小以及是否需要和有关部门协商），避免临时遇到阻碍。 路线明确 实现考察 物料准备 B、通过对其他竞品客户资料的收集，邀约这些对手客户一起来看车，并详细介绍汽车的卖点，使其变为准客户。 巡展前结合主题进行宣传广告投放 广告准备 A、通过客户资料库，事先了解巡展所要经过的地方的现有客户，预先告之观于巡展的信息，邀请其前来参加，并由技术人员为他解决实际难题，同时鼓励其介绍亲朋好友前来看车，届时会有礼品赠送。 顾客提前预约 上述步骤准备就绪后，需要召集所有参与巡展的人，进行一次动员，再次明确巡展路线及地点，明确各个环节的具体负责人。 人员动员 预先将参与巡展的车辆，并检查是否存在故障，对车身进行清洁处理，并做好车身包装等工作 。 车辆 准备 车辆巡展过程中涉及到安全问题，一旦中途出现问题，整个巡展计划将受到影响，因此要引起大家的重视，要求参与人员认真遵守交通规则，保障行车安全。 关于安全 在巡展过程中，巡 和 展 是两个基本部分 ! A、按照预先策划好的路线进行， 全程由销售部经理负责管控，保持平 稳的车速，如果太快会影响宣传的效果。 B、在巡展途中应当适时让车队 停下来做短时间展示，并伺机发放宣 传资料。 到达预先选择的定点地后，让车队排列整齐，或按一定队形停放，打出横幅及宣传旗帜。 邀请事先预约好的客户或潜在客户来看车，并由技术人员现场提供咨询，帮助解决客户用车中的实际问题。 对于其他以往潜在客户（包括已购买竞争品牌的客户），由业务代表引导其参观车辆，并讲解车辆的各个卖点，同时邀请他们体验试驾的感觉，这部分人是很有价值的，需要业务代表认真对待，积极收集客户相关资料。对于现场考虑签单的客户，可以给与特殊的优惠以鼓励购买。 须有一组人负责向周围及围观的人群发放宣传资料，扩大宣传面。 A B C D “检讨” 是成功之母！ 筛选和整理巡展中收集到的潜在客户信息，对于A/B级潜在客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来4S店参观了解各方面情况，让他们对汽车品牌