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4S店精品销售提升方案.ppt 64页

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4S店精品销售提升方案 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业发展概述 销售额及单台销售额逐年大幅度提升; 纯正精品品种日益丰富; 产品式样不断创新,技术含量不断提升。 精品事业发展概述 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 1,中国汽车销量和保有量日益增大,精品销售的空间不断扩大; 2,家电、IT企业加入精品市场,竞争日趋激烈。(以PND为例) 3,在DFL体系中,精品业务在DLR成长非常快,精品单台产值已经成为整车单台利润的重要组成部分。 4,在各DLR,需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负责精品事业。 据此,我们在各DLR设立了 “选装件主管” DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件主管的地位和作用 DLR选装件主管的地位和作用 DLR选装件组织架构及职能 DLR选装件组织架构及职能 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业管理规范 6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品,一经查实将通报批评,并视情节严重程度,处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金(以金额高者为准),并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息,或者反馈信息与实际不符,一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金,并纳入当期CS-MAP考核。 精品事业管理规范 订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道,其他任何渠道的采购都将视为违规,专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。 专营店的订货目标为必达目标,按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式,存储和销售非纯正精品。 如有外购需求,需上报外购和库存申请表,否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品,需入DMS系统统一管理。 精品事业管理规范 销售管理原则 在专营店的实际经营中,为满足客户的需求,可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品,形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时,由专营店呈报《非纯正精品外购申请表》至乘用车公司售后服务部备案,在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。 不在《非纯正精品外购申请表》之列的精品,都视为违规行为,按商务规定进行处罚。 精品事业管理规范 经营场地管理原则 原则上,展厅是销售纯正精品的主要场所,考虑到各专营店具体情况,需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为,需向售后服务部报备。 精品事业管理规范 精品展示原则 各专营店需严格按照《东风日产专营店精品展示方法》进行展示。对于专营店获批采购和销售的非纯正精品,需集中展示,并和纯正精品做严格区分。对于这部分精品,依然需上报展示图片至售后服务部。 非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。 精品事业管理规范 纯正精品外销原则 纯正精品只对最终客户进行销售。在此原则下,如发生了外销,需在出库记录上做外销处理。不允许将纯正精品在专营店以外且非二级网点的场所展示、销售。对与专营店有经营关系的精品装饰公司参考二级网点的管理规定;对与专营店无经营关系的精品装饰公司(经东风日产乘用车公司核查确认),则视为非法外销点。 精品事业管理规范 精品赠送原则 为促进整车销售和售后服务工作的开展,各专营店可能会对客户赠送礼品。在此过程中,不允许赠送影响纯正精品销售的商品。 二级网点管理 各专营店二级网点的采购、销售、展示行为亦需遵照以上条款执行。 一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 CC项目介绍 CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查,我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题: 没有明确对精品事业的KPI管理 没有标准的精品销售流程及工具 没有标准的精品业绩反馈方法 定期排角演练 ◆提高销售积极性 店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等 反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等 产品知识培训 ◆提高精品的营销能力 ◆创造比较好销售的环境 要求试乘试驾车?展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品

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