实用推销讲座.PPTVIP

实用推销讲座  第一讲 顾客：推销事业的基础 推销四个阶段：向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。 第一讲 顾客：推销事业的基础 一、推销是为顾客谋利益的工作 第一讲 顾客：推销事业的基础 二、顾客至上主义 三、推销三原则  1．了解你的产品。 2．信赖自己的产品。 3．满腔热情地推销自己的产品。 第 二 讲推 销 你 自 己 一、推销，首先是推销你自己 二、向顾客推销你的人品  1、介绍产品实事求是。 2、遵守诺言。 三、向顾客推销你的形象  1、服饰。 2、谈吐举止。 3、礼节。 第 三 讲消 除 顾 客 异 议 一、推销是从被顾客拒绝开始的 二、处理顾客异议的原则 l、事前做好准备。 (l)把大家每天遇到的顾客异议写下来； (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； （3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； (4)大家都要记熟； (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语； (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 2、选择恰当的时机。　　(l)在顾客异议尚未提出时解答。　 (2)异议提出后立即回答。 　 (3)过一段时间再回答。 (4)不回答。 3、争辩是推销的第一大忌。 4、推销员要给顾客留“面子”。 三、消除顾客异议的步骤 l、认真听取顾客的异议。 (l)认真听顾客讲； (2)让顾客把话讲完，不要打断顾客谈话； (3)要带有浓厚兴趣去听。 2、回答顾客问题之前应有暂短停顿。3、要对顾客表现出同情心。4、复述顾客提出的问题。　5、回答顾客提出的问题。 四、消除顾客异议的方法　　l、“对，但是”处理法。　　2、同意和补偿处理法。　　3、反驳处理法。 第 四 讲成 交 技 巧 一、成交：推销的目标 阻碍成交的不良心理倾向:  1．推销员不能主动地向顾客提出成交要求。 2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。 3．—些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。 二、成交策略  1．密切注意成交信号。　  2．把握成交机会。 随时成交。　  抓住最后的机会。 3．运用适当的成交方法。  直接请求成交法。 选择成交法。 假设成交法。 最后机会成交法。 三、增加你的交易额——启发式销售 　 (l) 在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。　  (2) 从顾客的角度进行启发式销售。 (3) 有目标地推荐商品。 (4) 使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。 四、留给顾客一个难忘的背影  1．要正确认识失败。 2．友好地与顾客告辞。 第 五 讲推 销 服 务 一、真正的销售始于售后二、保持与顾客的定期联系三、正确处理顾客抱怨 正确处理顾客抱怨  ——→提高顾客的满意程度  ——→增加顾客认牌购买倾向  ——→丰厚利润  l、感谢顾客的抱怨。　　2、仔细倾听，找出抱怨所在。　　3、收集资料，找出事实。　　4、征求顾客的意见。　　5、迅速采取补偿行动。拖延处理会导致顾客产生新的抱怨。 四、向顾客提供服务 谢谢大家,请多指教！ * * 第一讲 顾客：推销事业的基础 第一讲 顾客：推销事业的基础 第 二 讲推 销 你 自 己 第 二 讲推 销 你 自 己 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第三讲　消除顾客异议 第四讲　成交技巧 第四讲　成交技巧 第四讲　成交技巧 第四讲　成交技巧 第四讲　成交技巧 第五讲　推销服务 第五讲　推销服务 第五讲　推销服务 第五讲　推销服务 *