行销成功七大关键.PPTVIP

行销成功七大关键 培训目标 ：使学员的行销 成功率得到提升 了解行销概念； 认真看待行销前的准备工作； 学会怎样有效接近客户； 学会掌握客户状况的方法； 懂得抓住客户心理向客户做产品介绍； 掌握FFAB技巧性介绍； 有效的有针对性的展示； 学会制作好的建议书； 抓准契机缔结合约。 什麼是行銷 行銷成功七大关键 長期的事前準備 短期的事前準備 Prospecting - 對象尋求 Approach的定義 Approach 的方法 Direct Call - 直接拜訪 Direct Mail - 信 函 Telephone - 電話拜訪 Approach 的對象 Survey - 客戶狀況掌握 Survey 的程序 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Presentation - 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 Presentation - 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結所發掘的需要之協議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 善用 加 減 除 乘 當客戶 「提出異議」時。 當在作 「總 結」時。 當面臨 「價格競爭」時。 當客戶在 「殺 價」時。 當你需作 「成本分析」時。 Demonstration - 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 Demonstration - 目 的 為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。 Demonstration - 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作Demo 實際操作商品以說明其 性能。 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ， 使其產生「據為己有」的念頭。 Proposal - 建議書 目 的 ?為了儘快締結更多合約 的一種「手 段」。 Proposal - 提出時機 提出「建議權」以製造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。 當客戶提出要求時。 - 常於大型標購案或複雜的系統購案 Proposal 的構成 明快簡潔的「封面標題」 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 Proposal 的格式 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 一圖勝千言 12 Close 要求承諾與締結 行 銷 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任 時 間 時 間 Close 要求承諾與締結 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」! Close 要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 1. 時機是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4. 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... Close 要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那麼現在向「她」求婚是順理成章、必然 要做的事。 ...... 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 ! Close 的形态 直接要求 間接要求 試探性要求 Close 購買意願的誘導 YES YES YES YES YES YES 累積小的 YES