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借力使力，全力促成 —有效利用产品说明会 课 程 内 容 如何成功邀约客户 说明会现场促成技巧 说明会后的全面追踪 大海的鱼多不多？ 多~！ 不是每个地方都能捕到鱼！ 参加产品说明会的好处 业务员再培训，再提高的过程 客户感受到签单的氛围，帮助促成 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度、忠诚度。 实现业务员、客户双赢 预约客户理由 荣誉客户 财务健康新思维 专家理财讲座 太平人寿海外归来后的大型回馈活动 预约客户的工具 对说明会认识的误区 有小钱，没观念； 有积蓄，没能力； 有想法，没计划； 有计划，没行动； * * 借力使力，全力促成 如何邀约客户参加 中国寿险市场大不大？ 大，相当于大海！ 根据保监会的统计，2005年上半年新的保费收入增长了39%。 市场调查机构AC尼尔森公司调查结果显示，就整个中国而言，寿险的渗透率只有2%。 加拿大宏利人寿保险公司亚洲区负责人维克多 爱普斯表示：中国有潜力发展成为全世界最大的寿险市场，即便中国经济停滞不前，而不是每年增长7%-8%，寿险业也能很容易发展到比现在大八倍的规模。 寿险市场空间广阔 找到鱼群才能捕到鱼 鱼群在哪里？ 目标市场 不会切入寿险的意义与功用 不会说明条款 不会适时促成 不会介绍公司 …… 我们推销保险中最担心什么？ 1、精美的邀请函 2、公司的简介 3、产说会的流程 4、已邀约客户的名单 我要马上告诉我的客户！ 正确使用 邀约话术 我今天来是要告诉您一个特好消息，我们公司是海外归来，为结识广大的客户特举办了一场新产品发布会，聘请专业人士讲解，名额有限。我新近加盟这家历史悠久的公司，现已成为公司的绩优业务员，这次公司给我这个机会邀请您参加。向您介绍一下公司服务客户的新观念和新举措，您是我最看重的朋友之一，我特意留这个机会给您。 邀约话术一 张先生，我们太平人寿保险公司将于XX时间在XX地点举行大型新产品发布会，届时有专家到场在投资理财和养老等方面作精彩讲解。这么大型的聚会，同时到场的有很多像您这样成功的人士，你们也可以交流一下。由于门票有限，我特意帮你留了一张，您方便的话我会把邀请函送到您的手上，不知您是今晚有空还是明天上午有空呢？ 邀约话术二 1、主观上不相信说明会 2、误导客户参加说明会 3、未正确选择客户 4、怕麻烦的 5、怕投入的 6、之前没有沟通过，直接带入说明会的 算小钱，看眼前，永远赚不了钱 不算小钱，不看眼前，才最会赚到大钱 借力使力，全力促成 现场促成技巧 会中的注意事项： 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是 ——会后促成成功的基石 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 费率手册 计算器 投保书 抽奖券 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 参考话术： “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……” “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！” “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你