客户开拓信件模式简介19页.pptVIP

* * ——客户开拓信件模式简介 找对人表对情 对成功人士：约见前的攻势 对老总：重要人士是公司最重要的资产，为规避风险 须参加保险 对年轻的主管或专业人士：理财的角度谈保险规划 对父母：教育基金，须重点突出该投资的价值 对年轻夫妇：理财困扰 对开明人士：用重大医疗、丧葬费（可婉转表达如人生的 最后一笔费用）作为突破口。 对年轻女性：强调经济独立、生计保障对她们而言是如 何地重要 高层主管对于有可能会遭受火灾损 失、洪水损失、以及盗窃损失的实体财 产，常会投保；但对于最重要的财产 ──重要干部的投保，则缺乏一定的认 识，且常常犹豫不决。 （一）由“企业骨干保险”出发 ××总经理： 什么是贵公司最重要的资产？是存货吗？是机器吗？或者是建筑物？相信这全都不是。正确的答案是：人才。唯有人才才是公司最重要的资产。 因此，如果为公司的实体财产投保，以防火灾或其他灾害的损失，是很合生意经的话，那么为员工投保以防损失，更是合乎精打细算的生意经。 重要干部的离去，不但会引起生产的损失，而且还会引起销货的损失、生产方法的损失，以及其他会造成利润下降的经济损失。 有鉴于此，我很想和您谈谈这方面的保险问题。若您方便的话，那我这几天会与您联络，以便约个方便的时间，彼此见面详谈。 祝 安好 ×××鞠躬 这种略带压力之推销信，对某些准客户相当管用。如果电话攻势无法奏效（即用电话无法获得正式会面之承诺时），此种推销信常能取得对方短暂拜访之首肯。要注意的是，不论是正式会面或短暂拜访，你都应该把合适的说明书或资料提供给准客户。而您若当场无法找到明确的理由来决定下次拜访的日期，也应设法取得“下次再访”的首肯。 （二）写给“商业人士” ××企业负责人： 无论贵企业名气多响亮或生意多兴旺，还是要不断地争取新客户，来拓展业务。而就这一点而言，我的本事的确“与众不同”。因为我大部分的工作，都是在拜访成功的企业人士──这些人士有百分之九十九都没有兴趣在事业顶峰时刻谈论企业的保险问题。 为此，如果我能为您效劳，是否可以在下周正式与您作几分钟的研讨──或者是我亲自去拜访您？ 请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉您现有之任何保单。我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方面的意见时，能为您献上良策。 祝 安好 ×××敬上 本信的作者是把信件寄给年轻的主管及年轻的专业人士。然为收到“攻心为上”的效果，他特别附上一本有关出版的财产与税务问答编集。当然，若本信是寄给被转介绍者的话，则他还会再附上一张由转介绍者（即有影响力的推荐人）所写的“推荐书”。而且在信寄出后的一礼拜内，他会以电话来追踪，以便约对方出来共进午餐边吃边聊。 （三）由“财产规划”出发 ××： 收入、通货膨胀、投资，以及所得税乃个人理财的四大问题。 虽然如此，您大部分的时间与心思，很可能都是花在开拓您的事业之上。但您可能并不知道，在您正为前途打拼或力求工作发展的同时，您也正在制造上述的理财问题。 首先是，怎样保护您的“投资”，并提供您家庭保障的问题。事实上，若您早已进行一项投资，如债券或共同基金，那么您自会很注意通货膨胀与所得税的问题。 其实，凡事若无规则就不可能有所作为；因此，您期待的报酬率自会与计划的周延性成正比。 为此，谨附上一些理财及税务问答资料，供您做参考。我真心期盼能有机会，同您谈谈我们的理财服务。 祝 安好 ×××敬上 以这种信来出击的人应切记，如果没有先寄出这种能配合“准”顾客的私人信件之前，切勿做亲自的拜访。再则这种以一开头就道出熟识者之大名的信，常能营造出自己在对方心中的声望。 （四）写给“被转介绍者” ××： 您的好友×先生是我的客户，由于我为他处理保险及退休事宜的方式他深感满意，并且觉得您对这种服务可能也感兴趣，所以特别告知我您的大名。 ×先生和我都不太清楚，您是否很在意您的寿险安排或退休规划，但我实在很想当面详细地向您说明我的工作内容和情况。 当我从一