企业管理培训课件：国际著名策划公司教程之渠道与价格企划.pptVIP

* 　例如,一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的一阶分销渠道模式(即厂家直接把自己的产品销售给零售商,再由零售商销售给普通消费者)。考察后,初选出3家比较合适的“候选人”。洗衣机公司希望有关零售商占有理想的地理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动进行信息沟通、货款结算信誉好。各个“候选人”在这些方面都有一定优势,但是没有一个“十全十美”者。因此,洗衣机公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价。如表l所示。 通过打分计算,从表l的“总分栏可以看出,第二个“候选人”得到最高的加权总分。因而是最佳的“候选人”，该洗衣机公司应当考虑选择它作为当地的分销商。强制评分选择法主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。 * 　　 * 　 　　 * 费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销商的总销售费用 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。 当然,也可以进行量-本-利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图,不少分销管理人员已经掌握这一方法,故不再赘述。 ? * 　　 * 由上述案例我们可以看出，价格企划与我们通常说的订价方法有根本区别。在微观经济学曾有总成本订价法、边际订价法、需