2014业务销售技巧.pptVIP

要求生意 支配型：有限选择 分析型：耐心/保证/要定单 表达型：社交/趁热打铁/确认 和蔼型：更耐心/不施压/人情 * 专业销售训练之五 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 * 循序渐进的管理 自我管理 时间管理 区域管理 关系管理 团队管理 * 谢谢！！ * （开场白，课程介绍，自我介绍） 大家早上好！你们今天怎么样？ 有多少人是做销售的？我知道销售员应该用多大的声音说话，因为我本身就是销售员。现在我问大家“今天怎么样？”请你们用你们最大的声音告诉我“好极了”；我再问“今天怎么样？”你们说“棒极了”我说“今天怎么样？”你们说“爽极了！”好不好？ （问三遍）：“今天怎么样？” 现在我问一个问题：“你们当中谁认为自己是最棒的销售员？” 是最棒的销售员不仅要有胆量还要有能力。 “你们当中谁相信自己能成为最棒的销售员？” “你们当中谁想、希望自己成为最棒的销售员？” 我很高兴有这个机会和大家用一天的时间来完成这个专业销售训练课程。事实上这是一个三天的训练课程，但我受到你们领导的指示：只能用一天来和大家完成这门课程，而且不能删减任何核心内容。我能向大家保证的是你所付出的每一分钟都将是你一生中最值得的每一分钟，我也请大家向我保证，一定要守时，不浪费自己的时间也不浪费别人的时间，能做到吗？那好，请将呼机和手机放到振动档，如果任何人违规，我们将请他表演节目。 为了增强大家的信心，我简单地介绍一下这门课程和我自己的情况。 这绝对是世界上开发成功的最好的销售课程之一，为什么这样说？因为这门课程为世界顶级的营销公司如宝洁、施乐、通用电器、惠普和辉瑞等培养了无数的销售精英。如果用汽车做一个比较，这门课就是汽车中的劳斯莱斯、法拉利，是顶级的课。大家在接下来的学习过程中会发现，与其它的培训课不同，这门课的特点是它来自于实战、它直接增强你实战的能力。 目前在国内有资格能讲这门课的人不超过十个，而我是这十个人中的四个人的老师。 但是我并不能保证你能学会这门课程，我也从没有学生学不会这门课程，决定能学会的不是我也不是你们的主管，而是你们自己。再好的教练也不能教会不肯下水的学生游泳。 所以我要求大家： 1、放下面子，不论你是领导还是普通员工，你都是团队中普通的一员，你今天的任务就是学好这门课； 2、积极参与，不但要看戏更要演戏，表现自己、锻炼自己； 3、提出建议而不是批评，保持积极和开放的心态。 我的背景：销售代表、大区经理、市场总监、执行总裁、培训师 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 社交类型概要表 自我管理-以原则为重心、习惯、操之在我、影响范围与关注范围、不要自我设限、不要猜测动机 试探冲击注意 要提出问题而不是提出建议 * 以问题为中心的销售循环第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 * 确认需求四个步骤 列出并确认需求－“您是不是觉得毛巾的运营成本很高？” “除了成本还有其他问题吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” * 为什么要使用湿纸巾 Freshening 湿巾 干纸巾 毛巾 一次性使用 √ √ × 有效防止交叉感染 √ × × 传达宣传信息（广告效果） 高 低 × 运营成本 （人力、物力、折旧费等） 低 中低 高 顾客使用率 高 中 高 能否将成本转嫁给消费者 可以 未知 不能 致敏风险 非常低 非常低 高 消毒杀菌功效 √ × × * 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 * 展示说服预实施 “如果我们的产品能满足您的需求