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10. 价格处理 如何推迟报价 在客户明白你产品/服务的利益之前尽量不要报价。如果报价过早，客户还没有明白产品/服务的利益，这种销售称为价格型。 当客户过早问你“价格多少？”的时候，推迟报价的建议有： 这取决于很多因素 好，我刚才正准备说这个 解释—顾客先生，通过询问价格您是想确信物有所值么？ 4. 解释—顾客先生，通过询问价格您是想尽快交易么？ 5. 首先让我告诉您能从我们这儿得到什么，然后您如何投资 能否让我先了解您的确切需要 7. 您只关心价格么？ 请让我把您能得到的主要利益汇总一下 9. 您还需要考虑哪些因素？ 10. 显然您是有兴趣的，除此之外还有哪些影响您的决定？ 11. 大胆一点——您准备现在买么？ 我们如此措辞是告诉你：千万不要在在顾客明白你能提供的利益之前报价。 产品特点 顾客利益 物有所值 (ENSCADE !) 投资 利益 利益 *运用专业谈判技巧 -让客户相信他能从你这里得到最好的交易 -暗示他你已经让到最低限并且正在受损（但实际上没有） -?每次降低的价格采用奇数/百分数,而不是随便给出的整数。 从客户的角度，没有人愿意花过多的钱。因此，专业的销售员总是能在销售结束时，让客户相信他做了一笔好的交易并且钱花的值得。 减少投资阻力 避免用“成本”或“价格”这样的字眼，要用一些积极的词汇和短语，例如： 为……投资 ‘交付给您... 始终采用“夹心”的报价形式：（利益-投资-利益） 心理因素 * 相信自己的定价 - 你认为你为客户物提供了物有所值的服务吗？ - 如果你对自己的价格不相信，客户也不会相信 * 别忘了客户从你或你对手那里购买产品有很多原因，价格只是其中一个方面。 - 其他重要因素包括产品，总体服务，人的因素以及关系。 *如果你销售工作做的不错，产品展示的也很好，那么客户剩下的唯一的武器就是价格 - 不要因此推迟，这是一个正常的客户反应——客户作出 购买决定，需要显示一下他的能力/权威/对你的控制力。 -不要恐慌，你想卖，他同样想买。 客户：XYZ英镑。（令人惊讶的是，它将始终是一个整数！） 销售员： XYZ英镑？！（语气中带着问号重申客户的数字，试探一下客户队他刚才报出的价格是否肯定） 。尽量明确对手的真实价格。 从这个角度看只需要处理差价 处理差价 处理的差价时您可以使用4种基本技巧： 1.不要试图调整价格高-只调整差价，因为这才客户真正在比较的地方。 把总差价分解成小部分。然后将额外的收益与额外的投资相比较（分的越细越好） 例如: “除了节约时间，还可以额外享受这台新机器的舒适性，仅仅XYZ英镑的投资您还收到生产率和效率提高的效益。” 一个典型的价格处理对话模式如下： 客户： 这东西多少钱？ 销售员：（以“三明治”方式报价） 客户： 太贵了。 销售员：您是指和什么相比太贵？ 客户：（让顾客告诉你，控制在同类事物中比较。） 销售员：和您期望的差多少呢？ （他是更有可能告诉你差异） 调整差价 2.顾客需要有利的因素来支持他的购买决定。作为推销员，你可以通过列一个显而易见的资金平衡表，证明你的产品/公司值得他额外的投资，从而促使他做出购买的决定。 我们建议用资金平衡表法的理由是，你能控制会晤，并且它远比使用说明书或标书要简洁。 3.减少坏消息-在你不得不报出不利的数字时，把它们分解成到最小，从而使坏消息显得微不足道. 4.增加好消息-让有利的数字出现在最显眼的地方，选择合适方法使它们显得尽可能的大。 顾客需要 您的产品/ 服务 竞争者产品/ 服务 11. 谈判 气势 在许多案例中，气势的作用决定着特定谈判结果成功与失败的程度。 最成功的谈判者首先懂得与谈判有关的气势元素，然后能够通过一定的战略和战术把气势的优点发挥到极致。 从实用的角度，我们可以把气势定义为：“谈判者影响对手行为和举动的能力”。 适用于多数谈判的几条原则： 气势是相关的。很少（如果有的话）有买方或卖方享有全部的气势。 气势可以是真实的或外在的。 卖方也许处于强势地位， 但是，如果他本人和买方都不认可这种优势，那么他的气势就无从谈起了。 相反由于生意不景气，销售压力大，卖方可能处于弱势地位。如果买方对此认可但没有觉察到形势，那么他的气势也不会加强。 气势的表现不必付诸行动。 如果销售者认为不满足特定标准顾客不会购买，顾客没有必要采取什么行动。相反