2014年通路规划与业务行销.pptVIP

Julia-Chen * 『通路規劃及業務行銷管理』 –以經營管理顧問機構為例 報告人：陳麗竹 Julia-Chen * 前言 沒有不景氣 只有不爭氣 * b2b時代， 破除傳統的行銷法則 Julia-Chen appropriative for CPC * 通路到底在哪裡？ Julia-Chen * 我們的優勢在哪裡？ 誰在分同一杯羹？ Julia-Chen * 發生在下方就叫漏斗，不叫瓶頸，一個單位治不治不能怪部屬，要怪主官，若那個主官怪部屬， 那個主官就不是好主官。 『瓶頸』 永遠發生在瓶子上方， Julia-Chen * 定位清楚？ Julia-Chen * 領導者要很清楚的瞭解 四項理念立場 1.願景引來注意 2.尊重加深信心 3.立場導致信任 4.溝通加強意識。 不能夠讓環境警醒， 而是要不斷的自醒， 而自醒來自於--- 觀念改變導致行動改變， 行動改變導致命運改變。 Julia-Chen * 專案客戶通路開發 政府計劃專案標案與推動 大型專案標案與推動 新產品引進 / 開發與推動 專業客戶業績佔比約為80% Julia-Chen * 業務範圍 政府標案計畫 專案標案與推動 ? 大型專案標案與 推動「產業經管」研討會 教育訓練 Julia-Chen * 大型專案客戶開發的主要任務 增加銷售業績 開發新客戶--優質的客戶 配合各項專案或活動，以現有及潛在的專案客戶為目標 編製、修訂行銷手冊，以作為工作規則、教育訓練及執行方向的指導手冊 定義專案客戶的資格條件 Julia-Chen * 有效找出黃金客群抓住消費點 客戶來源 有效運用電子商務網站抓準 有效運用資料庫行銷預測與創造消費行銷 Julia-Chen * 專案客戶對象包括: 【公部門】 中央政府、地方政府、國營事業… Julia-Chen * 【私部門】 產業、協會、工會、公會、社團…. Julia-Chen * 通路規劃 新產品引進 / 開發與推動 孕育新業務專案成立? 孕育新業務組成立　 策略聯盟 Julia-Chen * 顧問式行銷 主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地瞭解客戶和客戶的需要，甚至比客戶瞭解得更透徹。抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，並商討出達成結果的各種可能方案。 Julia-Chen * 主動爭取商機 財團法人，是很難利用錢滾錢來創造獲利的佳績，因此，我建議 將營運重心劃分為三部份： 第一，積極對外辦理教育訓練，藉頻繁的曝光率來提升中心的知 名度：讓中心講師及外聘講師在企管業界建立知名度，同 時也為中心及講師賺進高額的師資費。 商機處處，能不能掌握得住，就在於個人的企圖心跟眼光 Julia-Chen * 第二，以務實輔導建立權威： 透過課堂的講授，將曾經輔導的個案逐一說明，因 此學員與互動性極佳，並爭先要求能獲輔導。 第三，運用資金互動、主動爭取商機： 每堂課將營業屬性相類似者的學員資料彙整在一 起，於日後主動邀約，先是以同業聯誼拉進學員 們彼此間的距離，事後再以商業串聯來主動爭取 商機，於是這些成員的老師，所以可以完全 掌控主導權，藉由這種方式合作，賺進了不少鈔票； 其實市場上商機處處，能不能掌握得住， 就在個人的企圖心跟眼光。 Julia-Chen * 全員行銷專案 1.員工 2.事業夥伴 3.一般大眾消費者 就算是在有價值的產品組合，在卓越的事業模式，也不能保證成功。任何創新都有可能改變現狀，乃至於引起一家公司內三大利益關係人--員工、事業夥伴及一般大眾消費者----的恐懼與抵抗。凡忽略這些事實的創新者，一定會遭遇困難。而克服恐懼感的最好的方法，就是透過教育手段。 Julia-Chen * 善用海豚激勵模式、大方與員工分紅 公司是有了獲利更不要吝惜與員工分享，生意才會滾滾而來。 成功經營企業從不吝惜與合作夥伴和員工分享高額利潤，以創造更大財富的可能性。 〈例〉加勝國際集團-總裁左志軍的第一份工作是國華產物車險 企劃，他突破傳統在民營的代檢所設立車險辦事處，承諾 與保修廠老闆分享一半紅利，結果在修車廠老闆的強力推 薦下，為國華產物保險帶來極佳的業績，當時左志軍的月 薪是1萬1千元，但是他上班的頭6