如何敲开KA卖场的门.docVIP

如何敲开KA卖场的门 如何敲开KA卖场的门 KA管理部经理 展国彬 要敲开KA卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。能否敲开KA卖场的门，顺利实现合作，在很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与KA卖场的第一次谈判，我们从准备、心态、步骤、技巧四个方面做如下详细的经验分享： 准 备 “凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分： 一、 进行周密调查 第一、了解该卖场的基本情况。具体包括：采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，我们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对我们越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。 第二、了解该卖场的商品构成。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间；如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下我们产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。 第三、了解该卖场的结算方式。特别说明这一点是因为，现在KA卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算方式上，用的方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。我见过很多业务员，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，我们要保护自己的利益，规避可预见的风险，在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。 第四、了解该卖场采购的个人情况和实际需求。和卖场谈判的过程，其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的性别、年龄、爱好、脾气、做事的风格等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第二次见面的机会都没有。同时，还要了解采购的实际需求是什么，例如：能否给他们带来销量，使我们的产品成为其新的利润增长点；搞活动时，能否给他们提供一定的费用支持；能否保证我们的货源、出货速度和库存安排。因此在利益一致的前提下，要尽量满足卖场和采购个人的要求，使其达到共赢。 二、明确谈判内容 不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对我们支付的费用率水平是有固定期望的，与KA交易过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判、促销活动谈判、促销人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与KA卖场的年度合同谈判了。其谈判内容一般主要包括以下几个方面： 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； 付款条件：付款期限、付款方式等； 售后服务：包换、包退和包修等； 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费、广告费和大仓配送费等； 采购产品：质量、品种、规格和包装等，有时会涉及到产品是否是“超市特供”； 送货：交货时间、频率、交货地点、起单量、最高与最低送货量、验收方式等； 陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等； 促销：促销保证、促销组织配合、促销员的进场事宜及促销费用承担等； 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。 三、拟定好谈判策略 卖场的采购都是经过专业训练的，而且久经沙场克敌无数，他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青。因此，我们在谈判之前必须要拟定好谈判策略，具体包括： 策略一、