“王者”宗庆后.docVIP

“王者”宗庆后 　　百炼成钢 　　儿提时代的宗庆后是不幸的。由于祖父是张作霖的财政部长，父亲也在国民政府的邮局当过职员，解放后，宗家没有逃脱席卷而来的阶级斗争，父亲成了被清算的对象。迫不得已，仅仅两岁的宗庆后跟着父母从江苏迁居到了杭州。 　　少年时代的宗庆后也是不幸的。初中毕业时，他准备报考师范学校，因为他听说师范学校读书、吃饭都不要钱，可当他信心满满地赶去报名时，被告知没有资格报考，理由是家庭成份不好。 　　青年时代的宗庆后还是不幸的。没有进入师范学校，为了供四个弟妹读书，作为家中老大的宗庆后只得放弃学业，跟别人去学修汽车。18岁时，他进了舟山马木农场。几年后，就在农场党委准备保送宗庆后上大学时，农场宣布停办了，他的大学之梦又破灭了。之后，宗庆后被分配到绍兴茶场，一干就是14年。 　　回到城市时，宗庆后已经34岁。为了让儿子“顶替”，执教30年的母亲选择了提早退休，但由于宗庆后只有初中文化，最终被安排到杭州上城区邮电路小学的校办纸箱厂当工人。在这里，他每天踩着三轮车沿途叫卖冰棍、作业本等。虽然这些小生意不起眼，但宗庆后慢慢摸清了做买卖的门道。 　　与当时沿海地区一样，地处长三角的杭州吹起了改革之风。1987年4月，杭州上城区教育局打算在本系统创建一家校企经营部，抽调三名在编员工、投入启动资金4万元，银行虽可以贷款14万元，但须由承包人还本付息，并于当年上缴4万元的利润。在无人敢接的情况下，42岁的宗庆后站了出来，他立下的军令状不是创利4万元，而是10万元。 　　经营部起初所做的，还是那些不起眼的小生意――几分钱的橡皮、一毛钱的作业本，只要哪个学校有需要，不管刮风下雨，他总是踩着那辆吱吱作响的三轮车出现在人们面前。一年后，宗庆后向上城区教育局送去了10万元的利润大礼包。 　　在与许多家长打交道的过程中，宗庆后发现家长最感头疼的是，“小皇帝”们食欲不振。经验告诉宗庆后，这是一个巨大的商机。 　　令宗庆后喜出望外的是，当他将成立儿童营养食品厂的报告递交到主管部门后，很快得到了批准。而且上城区教育局特地增加了10万元的借贷资金，同时调拨价值10万元的生产设备并提供营业场地，还从内部调配了30名职工给他。拿着5万元的开发经费，宗庆后请来了浙江医科大学等科研单位的专家，不到三个月，一个由桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝为主要原料的儿童营养配方研制了出来。 　　对于营养品的取名，宗庆后同样借用了“外脑”。据悉，在通过媒体有奖征名后，宗庆后收到了数百条产品名称，最终定下了日后名震天下的“娃哈哈”。 　　如今，走过了25年风雨的“娃哈哈”已经成为中国名牌产品。论体量，“娃哈哈”已成为中国最大、全球第五的饮料巨头，产品覆盖乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品等十大类150多个品种；论销量，“娃哈哈”连续10年在同类产品中销量第一；论税收，“娃哈哈”2012年实现利税130亿元。令人吃惊的是，“娃哈哈”至今没有向银行贷过一分钱，而且存于银行的现金储备达160多亿。 　　营销风火轮 　　宗庆后推出“娃哈哈”的时候，国内市场上不仅有“中国花粉口服液”这样的资深品牌，更有“太阳神”、“脑黄金”等新锐。宗庆后非常明白“酒香不怕巷子深”已经是“老黄历”了，因此，还没等第一批娃哈哈儿童营养液下线，他就一脚踏进了杭州电视台的大门。 　　台领导开出21万元的“一口价”，着实让宗庆后冒出冷汗――当时娃哈哈整个流动资金只有10万元，打广告意味着必须背上一笔不轻的债务。然而梦想最终战胜了恐惧，宗庆后心一横，在合同书上签下了自己的名字。第二天，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语闯入观众的眼帘。广告播出不到一个月，订单如雪片飞来，娃哈哈首月销量突破了15万盒。 　　从占领杭城到席卷整个浙江市场，宗庆后都是如法炮制――电视、报纸广告轮番轰炸。同样，当宗庆后将眼光锁定大上海时，市场再一次领教了这位江浙汉子的果敢大气。虽然上海媒体开出的广告价码要比杭州高得多，但宗庆后没有任何犹豫，拿出了全部的家当，砸给了上海滩几家最为牛气的报社和电视台。市场的反应令宗庆后再一次欣喜若狂――进入上海的第一个月，娃哈哈销量超过了20万盒。 　　对于进军首都市场，宗庆后格外谨慎――输了京城之战，就等于失掉了全国市场。基于这样的考虑，宗庆后采取了迂回战术――先在天津各大媒体造势，然后发动对京城的进攻。为了占领天津市场，宗庆后利用了报纸、电视、电台、车站站牌等所有能够利用的媒介工具。这种地毯式轰炸，最终令首批运抵天津的娃哈哈销售一空。一个月之后，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语，开始出现在北京电视台和北京日报等媒体上。入京第一个月，娃哈哈销售一举突破30万盒。 　　从走出浙江到撬开京津沪三大市场，宗庆后用了两年不到的时间。北上成功后