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3、给予顾客惊喜 在销售过程中，管理客户的期望值是非常有价值的手段。要学会将客户的期望值维持在一个合理的水平，然后超出这个水平去满足客户的要求，给予顾客惊喜。最令人难忘的记忆（体验）总是发生在期望之外。满足顾客的期望，不会产生惊喜。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 体验的引导 客户惊喜=客户感觉到的-客户期望得到的 4、制造悬念 公司致力于独特性，用户满意度，减少用户损失，以及引发客户的悬念，有助于帮助公司使客户因为新的和不同的理由购买公司的产品和服务。悬念的价值在于客户会主动产生对销售公司的忠实度和依赖性。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 体验的引导 客户悬念=客户还不知道的-客户的记忆 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 体验的引导 IBM ThinkPad体验中心致力于提供独特的用户购买体验， 提高客户满意度，消除客户失望，引发客户的悬念，使 客户因为新的和不同的理由购买我们的产品和服务，对 IBM Thinkpad 体验中心产生长久的信任感和归属感。 让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？ 提供 糟糕 特别 的服务 客户经常忘记优质可靠的服务，偶尔的不幸却刻骨铭心 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 产品的构成 　　构成产品的几个要素如下： 　　- 产品名称 　　- 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 　　- 功能 　　- 科技含量，产品所采用的技术特征 　　- 运输方式 　　- 产品的系列型号 IBM的产品 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品 用最有竞争力的价格接触和打动低端用户，使其 对IBM TP品牌笔记本电脑产生进一步的认识和兴趣。 并通过增值机型，引导最终用户购买相应的机型 或者选件，最终增加IBM在低端用户当中的市场份额。 什麽是增值销售？ IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品 增值销售的两条路径 A.种子机型是价格方面极具竞争力的机型，通过广告宣传 可广泛吸引用户的注意力，增值机型是与种子机型比较接近， 价格差距不大，配置方面较有吸引力的机型， 种子机型 增值机型 B.如果用户仍然接受不了较小的价差，应鼓励其在购买种子 机型的基础上购买一些选件。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品 具体IBM产品相关知识请参考稍后的IBM 产品系列培训 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 角色演练 IBM Think Pad 体验中心销售技巧训练 接待客户规范 体验销售要诀 解决方案示范 IBM Think Pad体验中心销售技巧 目录 职业定位 体验式销售技巧 角色演练 销售技巧的内容 - 职业定位 你认为 你在IBM体验中心里 扮演什麽角色？ 销售技巧的内容 - 职业定位 你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？ IBM 销售技巧的内容 - 职业定位 IBM Think Pad 体验中心服务专家 销售技巧的内容 - 职业定位 体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家 最终体现IBM价值 IBM TP 体验中心 服务专家 要求你是 IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品 销售技巧的内容 – 体验式销售 销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断 销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 有关销售的错误定