第七章 分销渠道.pptVIP

第7章 分销渠道 5.1 分销渠道的作用与类型 5.1.1 分销渠道的作用 1．对企业的作用 企业进入市场必经之路，企业重要资源，节省营销费用加快商品流通的重要措施 2．对消费者的作用 更方便、节省时间、精力、成本 3．对国家的作用 连接生产消费、调节产供销平衡 5.1.2 分销渠道的类型 思考:一般有哪些形式？ 1．分销渠道的长度 （1）直接渠道（Ⅰ型：生产者→消费者） （2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→消费者） （3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→零售商→消费者） （4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→批发商→零售商） 2．分销渠道的宽度 ① 独家分销。 ② 选择分销。 ③ 广泛分销。 讨论：直销和传销的区别？ 在销售渠道中，直销模式和传销模式的区别？如何看待直销模式？ 5.2 分销渠道的设计与管理 5.2.1 分销渠道的设计 1．影响分销渠道选择的因素 （1）产品特性 ① 产品的单位价值。 ② 产品的大小与重量。 ③ 产品的易毁性或易腐性。 ④ 产品技术的复杂性。 ⑤ 产品的时尚性。 ⑥ 是否为新产品。 （2）市场因素 ① 市场范围的大小 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的分销渠道状况。 （3）企业自身因素 ① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验。 ③ 企业对分销渠