第四讲 分销渠道策略.pptVIP

第四讲 分销渠道策略 (place) 分销渠道是 生产者和消费者之间桥梁 第一节 分销渠道的职能与类型 分销渠道 产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道 分销渠道的作用 分销渠道的作用 中间商的作用 中间商的介入减少了交易次数，提高了效率 在生产者和消费者之间沟通信息，调解矛盾 更了解市场，更熟悉消费者，对各种营销技巧掌握得更熟练 能为企业节省资金投入 能帮助生产企业开发市场 扩大企业市场的辐射面 分销渠道类型 消费者市场和生产者市场分销渠道差别 分销渠道结构 直接渠道与间接渠道 一层渠道，二层渠道，三层渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 （密集分销、选择分销、独家分销） 第二节 分销渠道策略 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 总体规模、财务能力、产品组合、 渠道经验、营销政策 环境特性 分销渠道的设计 明确分销渠道的目标与限制 确定到达目标市场的最佳途径 明确各种渠道交替方案 中间商类型与数目、渠道成员的特定任务 评估各种可能的渠道交替方案 经济性标准 控制性标准 适应性标准 分销渠道的选择 是否需要中间商 产品特性，市场条件，生产企业状况，能否获得较高的利润 选择中间商 可采用本行业传统的，也可开辟新渠道 注意创新 市场覆盖面 中间商是否具有一定的知识 预期合作程度 渠道宽度的