2015年如何提高销售技巧.docVIP

导购员心理与技巧 一、一次的购物都蕴含着无数的偶然性，所以导购员必须把握每一次机会的抓住顾客的心理状态，尽量的使每一次的导购变成事实，提高销售。 把握接近顾客的基本要领：（来店顾客可分为三种类型） 1、闲逛型的入店客； 2、入店后遇到合适可能有购买欲望的顾客； 3、已经决定要购买的顾客。 针对以上展开销售应对的准备： 接待应在顾客的左边位置 语调、表情、动作要一致 要留给顾客好的印象 争取面对面的进行沟通 在适当的时机接近顾客： 顾客一直注视商品时 顾客用手触摸商品时 顾客将脸从商品处抬起时 顾客的脚步停止时 顾客像在寻找什么时 与顾客的目光相遇时 二、接近顾客时一定要做到：口到、眼到、心到。 在卖场接待顾客之际，除了要注意一些工作的要领与细节外，对于待客时效把握和自然表现，亦是我们不容忽视的，均需小心接待。 例如：顾客的顺序先后，避免先来的顾客洽谈时间过长，影响成交量。 我们能够把握入店顾客的形态，掌握住顾客的需求，以及接近顾客的要领。这是我们导购成功的第一步。 还可以利用展示商品的陈列技巧，表现出商品的魅力： 理想的卖场要做到： 经常保持商品的易见、易选、易买性 练习成为顾客很好的商量对象 将商品尽量展示给顾客看 让顾客能够接触到每件商品。 让顾客看出商品的价值，不要强迫推销。 若第一件商品不合适，再展示第二件、第三件商品，但一次不要拿太多商品给顾客，避免分散注意力。 由低价格到高价格（看顾客的购买能力）的顺序提示给顾客。 让顾客能容易看到、摸到、比较，若有不好的地方要进一步对顾客说明 通过充分的商品知识，以配合提示做具体说明，将商品的价值表现出来。 如何推荐商品及把握销售重点： 1、了解销售目标，了解重点销售商品，丰富商品知识。 2、顾客购买行动的心理阶段：从吸引、注意、兴趣、联想、欲求、比较、信念到生产决心而付出于行动。 3、最适合招呼顾客的时机应当是顾客心理停留在“兴趣”至“联想”阶段具体如下： 当顾客比较长时间注视莫件商品时，说明顾客对商品产生了兴趣，并很快可以将心理过渡到联想阶段。 当顾客手触商品时，就是对此项商品感兴趣，并且加以确认自己是否需要此商品，此时是接近顾客询问顾客感觉如何的好机会。 当顾客表现出寻找商品的状态时，此时导购员要当机立断，赶忙过去和顾客作初步接触以便了解顾客的用意，最好问“需要什么？” 当顾客停下脚步是，一定有莫种商品吸引顾客的视线，此时是接近顾客的最好时机。 当顾客与导购员的视线相遇时，导购员此时应点头微笑，或说“您好”等问候语或给与提示。 当顾客和同伴交谈商品时，此时导购员接近顾客，进行适当说明与建议，也特别容易产生效果。 接近顾客时要面对面，动作要自然，并能兼顾到商品，千万不要在开始接近顾客时，显得过于唐突或无礼，以免吓跑顾客。必要时，不妨给顾客一些动作暗示（如：可乘机整理一下附近凌乱的商品摆设，再伺机与之搭话），试探其购买欲望如何。 推荐商品要领： 要对商品有信心，了解丰富的商品知识，以得到顾客的信赖。 掌握顾客特性，根据不同对象介绍不同商品，适当推荐适合的商品。 配合手势向顾客推荐，加强商品特性的诉求效果。 将商品的材料、外观、设计等特征告知顾客，并示范给顾客看。 话题集中在商品上，引发顾客注意，观察反应，了解需求。 导购说明要简明扼要，说到心坎，以事实说明，加强促销效果。 商品导购提示要适应流行趋势。 观察顾客举动反应，做到短而有力的表现。 如何有效结束顾客的应对 1、结束应对的重点： 顾客用手触摸商品时，话题应集中在商品上。 针对特定的商品提出的质问，要针对的疑点作出解释。 征求顾客同行者的意见，提供中肯的建议。 顾客眼睛盯住某一商品时，依商品优点特色作说明。 询问商品的确切价格，应告知商品具体的价值感。 顾客自言自语对商品中意时：请根据商品特性作具体解释。 2、结束应对时可使用的语言： 推定承诺法：强调商品的价值，品质保证，售后服务。 反复暗示法：列举商品的优点，适时做建议。 效果强调法：强调商品的机能性与实用性。 代为选择法：帮顾客挑选适合的商品。 同行者推荐法：经过同行者建议促成购买决定。 3、成功结束顾客应对的重点 对销售的商品有信心。 在做销售说明时要具体把握重点 应对是说明要果断，具体权威感。 要虚心接受中肯的意见，不管买不买，均一视同仁，耐心讲解。 结束应对时判断要有正确性，要了解顾客意向及所需，提供正确咨讯。 结束应对市欢送顾客的技巧：应用“欢迎下次光临”等礼貌用语或礼仪。 不同类型顾客所采用的应对技巧 1、走马观花型的顾客 顾客心态：作为参考、收集资料、消磨时间、怕被强行推销。 应对技巧：先将位置稍微移开、建立好的沟通氛围、制造交谈的机会 2、沉默寡言型的顾客 顾客心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量。 顾客心态：先制造出轻松的氛围、发现顾客的喜好、