2015年石材销售培训资料(最新).docVIP

第二讲 新销售人员的培训计划 培训方式： 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。 l、理论培训具体操作如下 1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。 2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。 2、现场学习的具体安排： 在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下： 1)第一个月为自己本人自学，主要包括：到本部生产部门跟车间了解生产工艺流程、生产管理人员、材料、报价单等(口头考核熟悉内容)。 2)第二、三月为到其它事业部生产部门车间了解生产工艺流程、生产管理人员、产品类型等 3)从第二个月开始由办公室安排有教师主持的常规培训课程，并要求新业务人员在学习的过程中配合本分部跟单、出货，通过实际操作，熟悉本司操作流程。 二、培训、考核要求： 1、实践考核：新业务人员，以认识常规经营品种云麻石各40种为主要考核的基本前提：（先网上收集主要品种，再到石材市场现场察看，拍照或取样板） 2、理论考核：进厂半个月后进行大板报价等基本内容的口头抽查、考核； 二个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。 三、试用期待遇： 1、试用期为3个月，试用期内月基本工资800元。按出勤发放基本工资。 2、试用期间，新业务员出货的提成按事业部提成方案的同档次标准发放，不够最低档业绩时按最低档标准发放)。 四、试用期出差规定： 1、进厂的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)； 2、试用期内不允许出广东省以外的远差； 3、出差返回次日上交出差报告； 4、试用期内出差。交通费据实报销，(广东省内出差原则上不报销住宿费)。出差返回后三内上交报销单据，否则不以补报。 第三讲 销售人员的职业素质要求 一、营销人员的职责： ①、收集市场情报 ②、传播和沟通信息 ③、发现市场 ④、推销产品 ⑤、收取货款 ⑥、建立良好的人际关系和企业形象 ⑦、为推销对象提供最佳服务 ⑧、为推销对象提供教育的机会 二、销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。 销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。(可早读或晚读，《演讲与口才》可供参考) 礼貌和规矩反映一个人的修养水平。 1、仪表与装束 2、语言的运用 3、礼貌的行为 三、如何塑造成功的销售人员 1、有助于销售的人品与性格 ①、积极的人生态度 ②、勤奋的持久力 ③、智力 ④、可信性 ⑤、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力） ⑥、善解人意 （站在客户的角度考虑问题） ⑦、想象力 2、业务员应克服的痛疾 ①、言谈偏重道理 ②、语气蛮横 ③、喜欢随时反驳 ④、谈话无重点 ⑥、言不由衷的恭维 ⑥、懒惰（定量定点跑市场，联系客户） 四、成功销售人员应具备的素质 1、要有现代营销观念(emule上有不少营销视频教程，可下载配合学习)： ①、正确的推销观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。 ②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。 2、要有事业心和责任感： ①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 ②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。 3、要对市场有敏感的观察和预测能力（废话，市场是要考察出来的，要不要由不得你说了算） 4、要有丰富的知识： ①、企业知识 ②、产品知识 ③、市场知识 ④、风土文化 ⑤、法律知识 6，财会知识也是必备的 5、要掌握娴熟的推销方法和技巧： ①、发掘客户 ②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈 ⑤、正确处理异议 ⑥、善于选择合适的成交时机 ⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策 6、要有良好的心理素质和身体素质 7、要有良好的个性和习惯 8、要有良好的道德修养 9、要有正确的金钱观 10、懂得容忍别人 11、能超越失败 第四讲 管理制度、办公礼仪 一、办公制度： 1. 按规定佩带厂牌：打卡上、下班，任何人不得代打卡，因公外出无法打卡人员须提前到办公室办理登记手续，事后及时