从“新协力”的发展看中国汽车经销模式的创新.pdfVIP

Economic Trade Update Mid-journals Sum.NO.160February.2010 从“新协力”的发展看中国汽车经销模式的创新 ——关于中国汽车业创新问题的研究 周　芳 （兰州商学院工商管理学院，甘肃　兰州　730020） 在我国汽车业发展的50多年历史中，相继实行了总代理模式、省级联营公司、区域代理模式、产销一体化模式、“四位一体”经销模式。但随着国 【摘　要】 外品牌的涌入、家用轿车的普及，传统的分销渠道已经不能满足市场的需求，尤其是目前已经成为一种得到政策鼓励的主流经营模式——“四位一体”经销模 式，已显现出种种弊端，中国汽车分销模式正面领着一场变革，而广东“新协力”集团正为这种变革搭建了平台。 汽车经销模式；“新协力”； 品牌营销；汽车文化 【关键词】 “新协力”，十年前是一个仅22人、占地面积3000平方米 市场中能形成最迅速的反应机制，极大提高适应市场变化的速度 的小汽贸企业，十年时间，成长为一个人员近2000人，经营面积 和质量，逐步实现营销体制与国际接轨，从而实行的由厂家控制 达30多万平方米、年营业额达29亿元的大型现代化汽车连锁经营 经销权，实行产销一体化模式。这种模式与美国汽车分销模式 企业集团，在全国同行中排名第四、广东第二、佛山第一。新协 相似。优势在于，汽车企业可以非常有效地控制物流和终端， 力的发展，被誉为业界的一个奇迹。是什么理念使得新协力从众 减少串货和相互杀价等危及市场的行为，利于形成产品的价格 多的汽车经销商中脱颖而出，迅速走上扩张之路，成为名副其实 优势，信息的反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需 的“广东省流通连锁龙头企业”、“中国汽车连锁经营领先者” 求，进行生产调整，不至于造成人员和时间上的资源浪费。同 呢？新协力模式在中国汽车业界又意味着什么呢？ 时为车型改良等提供了丰富的数字依据，也便于生产者直接对 一、中国汽车业发展历程的简单回顾 品牌进行形象塑造。但厂商投入的资金成本较大，进入异地市 我国汽车业已有50多年的历史，中国汽车工业从无到有、 场、二三级市场较为困难，特别是企业的库存与运输成本，是 从小到大经历了计划经济和社会主义市场经济两个不同的历史时 汽车企业较大的负担。而且经销品种单一，这在中国整车利润 期。纵观汽车工业自身发展的实际，可划分为1953-1965年的初 日益趋薄、消费需求日益多样化、方便快捷的形势下，难以持 创、1966-1980年的成长、1981-1990年的开放引进和1991年以来 久。 的全面发展四个阶段。新中国的成立，为开创中国汽车工业提供 （五）“四位一体”经销模式 了时机和条件。在党的路线、方针指引下，经过全党全明的努 “四位一体”模式，就是人们经常提及的4S店经销模式， 力，继而形成了汽车产品种类比较齐全、生产能力不断扩张、技 即汽车品牌专卖店。它是集整车销售、配件供应、维修服务和 术水平日益提高、营销网络拓展完善、基本能满足国民经济建设 信息反馈一体化，满足市场的需求。这种模式来自于欧洲。 和广大人民需求的汽车工业体系。80年代我国又引进技术，从合 中国一些汽车企业在区域代理模式的运作过程中，逐渐感 资合作引进项目开始，经过滚动发展和扩建改造，充分发挥了产 受到它的缺陷越来越大，为了追求渠道的扁平化和对终端的直 能效益，形成了一定的汽车规模经济。在我国汽车工业发展阶段 接控制，一些汽车厂商开始抛开原有代理商或者联营分销商， 中，采用了多种营销模式，大体有以下几种： 直接招标，利用经销商资源，大建品牌专卖店、4S店等，谋求 （一）总代理模式 通过分销得到市场、品牌的双重受益。目前已经成为一种得到 这是中国的一