陕西地区BOSCH电动工具营销渠道冲突及策略的的研究.pdfVIP

题目：陕西地区BOSCH电动工具营销渠道冲突及策略研究 专 业：工商管理 学员姓名：孟钢 学员签名： 导师姓名：杜跃平 导师签名： 摘 要 最近几年，我国各行各业渠道冲突频繁爆发，从格力国美之争到雅芳经销商 集体“逼宫事件”，似乎各个企业在加速发展时期忽视的渠道问题连环爆发，无 休止的恶性窜货、价格冲突、大客户争夺使生产商和经销商都很受伤。 本文从理论和实际两个层面着重探讨了企业渠道冲突产生的原因和处理方 法。首先结合国内外众多专家学者关于营销渠道冲突的研究成果对营销渠道冲突 类型、主要表现、产生原因、冲突管理等方面进行系统理论探讨。再以此理论为 依据对BOSCH产品营销渠道冲突进行深刻讨论，分析了表现在价格、存货、技 术支持及大户行为等方面以渠道控制、条件要求为主要形式的垂直渠道冲突，以 窜货为主要形式的水平渠道冲突以及以争夺大客户为主要形式的多渠道冲突；同 时分析了这些冲突产生的直接原因、深层原因：此外，我们还探讨了环境原因在 BOSCH产品渠道冲突中的催化和缓和作用。这些冲突发生在BOSCH产品营销 过程中，但其具有普遍性，冲突处理不当轻