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第四章 商务谈判的心理 朱彩虹 2011/4/14 提 纲 4.1 需要与动机 4.2 性格与气质 4.3 情绪与情感 一、谈判人员的情绪管理和调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控 制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别 地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈 判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。 一般地，在国际商务谈判过程中，经常采用的 情绪策略主要有： 攻心术 软硬兼施策略 攻心术 攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方 意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有： 以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。 赫鲁晓夫在联合国开会时，用皮鞋敲桌子，人们无一不为他的暴怒所震惊。 拿破仑在意大利打了胜仗后，曾要求奥国公使同他签订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯而做出让步。 献媚讨好谈判对方，使对方在得意之下忘乎所以地做出让步。 案例 日本某报纸曾刊登了一则消费者的来信，信中 批评了西服黑市买卖，上当者是一位45岁的教师。 这位教师走在路上，后面有辆货车开了过来，停