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课 题 汽车4S店销售技巧及消费者购买行为分析 学生姓名 柯卓维 学 号 35 专 业 市场营销 班 级 3112 系（院） 湖南科技职业学院经贸系 指导教师 周伟 职 称 副教授 二○ 14 年 5 月 22 日  毕业设计真实性承诺及指导教师声明 学生毕业设计真实性承诺 本人郑重声明：所提交的毕业设计是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本设计不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现设计中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担相应的法律责任和一切后果。 学生(签名)： 柯卓维 日 期： 2014.5.22 指导教师关于学生毕业设计真实性审核的声明 本人郑重声明：已经对学生毕业设计所涉及的内容进行严格审核，确定其成果均由学生在本人指导下取得，对他人论文及成果的引用已经明确注明，不存在抄袭等学术不端行为。 指导教师（签名）： 日 期： 注：此声明由指导教师和学生本人亲笔签名 目录 目录 - 2 - 摘要 - 3 - 第一章 消费者的类型 - 4 - 1.1消费者的类型与相应的应对技巧 - 4 - 第二章 消费者的购买行为 - 5 - 2.1汽车消费者购买行为的含义 - 5 - 2.2汽车消费者购买行为影响因素分析 - 5 - 2.3汽车消费者购买行为的类型 - 7 - 第三章 汽车销售 - 8 - 3.1汽车销售的定义 - 8 - 3.2汽车销售的过程 -8 - 3.3如何销售 - 10 - 3.4销售顾问应具备哪些素质？ - 10 - 总结 - 13 - 参考文献 -13 - 致谢 -14 - 摘要： 任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。 关键词：销售技巧 消费行为 销售对策 第一章 消费者的类型 1.1消费者的类型与相应对的技巧 （1）从容不迫型 性格特点：严肃，冷静，遇事沉着，不易受外界事物和广告宣传的影响。 应对方法：给客户留下良好的第一印象，通过分析使顾客全面了解其 利益所在。 （2）优柔寡断型 性格特点：外表温和，内心举棋不定，表现为是否购买犹豫不决。 应对方法：切忌急于成交，诱导他说出顾虑并消除忧虑心里。 （3）自我吹嘘型 性格特点:喜欢自我夸张，虚荣心强，爱在别人面前炫耀自己。 应对方法：做一个忠实的听众，表露出钦佩羡慕的表情，彻底满足对方虚荣心。 （4）好爽干脆型 性格特点：乐观，开朗，决断能力强，但缺乏耐心。 应对方法：获得与他接近距离，攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落。 （5）喋喋不休型 性格特点：喜欢凭借自己的经验来评断事物，一旦开口滔滔不绝。 应对方法：要有足够的耐心，少说为妙，不需要回答他所有的问题。 （6）沉默寡言型 性格特点：老成持重，对销售员的话能认真聆听，往往反映很冷淡。 应对方法：避免讲话太多，尽量使对方有说话的机会，和体验时间，表现出足够的诚意。 （7）吹毛求疵型 性格特点:疑心重，不信任销售员，喜欢唱反调，抬杠。 应对方法：采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，然后假装败下阵来，让客 户心态平静下来后再转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯。 （8)盛气凌人型 性格特点：高傲，自私，不通情理，轻视别人，顽固。 应对方法：销售员要有受到冷遇的思想准备，奉承对方。 (9)情感冲动型 性格特点：对事物的变化反应比较敏感，情感不够稳定，容易偏激。 应对方法：要他觉得你特别的真诚，只是为他在出谋划策，冷静思考后作出合理的判断。 第二章 消费者的购买行为 2.1汽车消费者购买行为的含义 （1）含义： 汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下，为了满足对汽车的需求购买汽车的过程。 （2）特点： 汽车购买