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大型零售终端销售促进行为分析 高 阔 潘旭华 程济国 摘 要：本文首先对销售促进进行界定，对其方式进行总结分类，并进一步探讨销售促进的本质。然后在此基础上，结合零售业的行业特征和大型零售终端的经营特点，对销售促进增长的动因及影响其销售促进决策的因素进行系统的分析。 关键词：大型零售终端 销售促进 客户价值 行为分析 一 引言 （一）我国零售业发展概述 零售（retailing）是指与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。许多机构——制造商、批发商和零售商——都从事零售。但大多数零售都是由零售商完成的，零售业的销售额主要来自零售企业。零售业是我国商业的主要组成部分，零售业的销售额和就业人数是促进经济发展的重要因素，零售业的发展趋势通常反映着一个国家总体经济走向。 中国零售业具有悠久的发展历史。但是在建国后的40年里，中国零售业仍然没有本质的变化。商品的极度短缺使零售业长期处于从属地位，制造业生产什么，零售业就卖什么，计划经济既不需要研究市场，也不存在行业竞争；进入90年代以来，中国的零售业经历了一场深刻的变革，它不仅成为经济发展的热点行业，而且对整个流通业乃至经济运行方式都产生了积极影响，这种变化和影响主要表现在以下几个方面：第一、国内零售市场容量迅速扩大，社会商品零售总额从1990年的8300亿元增加到2006年的7.6万亿元。这意味着中国的零售