(服装销售技巧)大众型服装品牌终端培训的三元主体.docVIP

【服装销售技巧】大众型服饰品牌终端培训的“三元主体” 笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合 作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培 训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销 售业绩上产生质的飞跃；另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人 员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培 训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得 更为准确、有效的培训收益。 　　在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析： 　　终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定 企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行 及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的 组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的 年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质（特指 知识能力及销售经验）也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌（即： 产品在市场中的年龄定位介于16－30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面 向常规消费的时尚型品牌）中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较 低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高；另