经典实用有价值的企业管理培训课件：建立高绩效销售团队.pptVIP

准备拜访： 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户 接近客户 访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题 确定客户的主要需求和购买点 访问结束,确切约定下次访问时间 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证享和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明. 不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与. 尝试导入交易促成. 促成成交： 准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的 欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成. 拒绝处理： 对客户拒绝进行分类，保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋反问 先处理心情，再处理事情。 售后服务: 建立详细的客户