1，德国慕尼黑直营和二手车中心.pptxVIP

慕尼黑宝马直营店及二手车中心英孚思国际信息咨询有限公司2012年4月目录ASM项目背景慕尼黑宝马直营店慕尼黑宝马二手车中心总结项目背景2012年4月2日~4日，在慕尼黑的宝马培训中心举行了今年的ASM（附件业务提升 – 附件销售经理）的交流会参与人来自全球开展了ASM项目的18个国家，他们大多是负责附件业务的宝马各国分支机构的售后部门负责人，也包括少部分ASM，约40人该项目已经是第三年执行，中国是今年开始启动这个项目中国项目团队项目团队由咨询顾问（ASM）团队和支持团队构成，咨询顾问团队具体负责完成“On-site coaching”BMW CHINAProject ManagerIn4SIn4S为咨询顾问团队提供必要的培训，并在财务、后勤等方面给予支持其它必要的协调和支持工作….ASMASMASMASMASM….DealerDealerDealerDealerDealerDealerDealerDealerDealerDealer……………支持团队咨询顾问（ASM ）团队角色与职责授权 / 培训 / 共同协商 / 反馈宝马中国宝马4S店咨询顾问支持辅导项目主导、项目设计、过程监控、结果评估项目主体、计划实施者、意见反馈参谋、助手、培训、桥梁、销售、监督具体职责具体职责在《经销商约定条款》中有更详细的阐述咨询顾问（ASM）宝马经销商…经销商管理层要亲自参与项目实施并管理部门团队，确保与ASM达成一致的行动方案得到有效执行，并在必要的时候记录结果任命附件专员，促进、核查、协调部门间的活动，全面配合ASM的工作当ASM到访时，需确保核心员工在岗就附件业务与经销商管理层和相关员工进行密切沟通组织展开针对经销商个人或团队（销售和售后）的现场指导和培训，包括销售流程、销售技能、展示效果、产品推广与促销活动等开发各种工具，设计各种活动/方案，并推进落实，促进附件销售附件业务提升具体实施流程本项目拟按照以下三个阶段实施项目启动诊断Project Launch Benchmark1.1见面会 Meet Greet1.2附件业务了解 Benchmark1.3诊断结果回顾 Benchmark Review1.4行动计划制订与完善 Action Planning重点提升Key Points Improvement模块A 产品展示Accessory Display模块B 产品推广与促销Promotion模块C 销售技巧Sales Skills模块D 销售流程Sales Process模块E 组织结构/激励政策Organization, Incentive system 持续改进Consolidate Strengthen巩固和强化第二阶段工作的工作成果Consolidate and Strengthen the Achievement in STG 2行动计划提升附件业绩是体系化工作，以下六个方面工作缺一不可问题意愿销售和售后的合作激励机制专业性产品了解展示活动德国2011年新车销售178,593台经销商一共852家售后总额56,653,921欧元平均单车附件额1200欧元慕尼黑宝马直营店 – 展厅一重点车型放在特殊颜色地面上突显，相关精品放在车边做衬托展厅内展示吸引眼球的车轮毂及产品说明、价格单放在车边加装车及儿童区加装车上将所有附件产品价格明示重点车型做不同展示慕尼黑宝马直营店 – 展厅二顾客休息等车区，供应早餐点心咖啡等车身颜色板参与某活动的用户和他的车的照片，以及感受慕尼黑宝马直营店 – 附件区一附件区，展架堆满产品，营造销售气氛，而非只是展示视频，灯光，图片互相衬托工作台上电子相框，展示附件附件区单独收银，且收银台上放置小件商品慕尼黑宝马直营店 – 附件区二附件区产品摆放丰富，区域利用率高，但不凌乱。展示达到推动购买的效果产品说明详细不同档次产品，其信息牌档次不同慕尼黑宝马直营店 – 精品区贵重精品，封闭展示精品区展示如同超市卖场堆头总结展示卖场展示方式，刺激销售价格、说明很漂亮的明示利用区域每一寸空间（非面积）加装车、特殊车型吸引客人营销利用各种活动，如圣诞节、父亲节、儿童节…创造活动或节日，如绿色运动，售后节尽量纳入销售顾问参与，在销售人员不能参与时，一定让他们了解他们背后有附件人员支持采用一个人熟悉一种或一类产品的方式，降低人员的负担打包销售：如地图升级，包1：Ipod接口+导航升级+后视镜盖+蓝牙724欧元演示销售，宝马化学品，演示销售成果很好小技巧任何带包装来购买新产品的，都给予2欧元的折扣购买新轮胎，如果用旧轮胎换，也有折扣，同时标明承诺，“我们会销毁旧轮胎，减少大气污染，….”购买新车的用户可以给予现金券，用以购买精品或附件慕尼黑宝马二手车中心慕尼黑二手车中心建在郊外，在全国有多个分支。二手中心是四层结构，底层是加装车