商业培训之招商策划篇.ppt

商业——生意、买卖 零售业——有关商品销售终端的行业 业态——面向某类目标顾客的商店营业形态 业种——面向顾客某类用途的商店营业种类 商业地产——用于经营用途的房地产形式 品牌——标识、区别企业及其所提供的商品或服务的综合标识 商家品牌 商品品牌 餐饮品牌 百货店 商业发展趋势—— 国内零售业态所处的生命周期位置 人均GDP分组的消费结构 商业模式发展规律 商圈分析基本概念 城市商圈形成规律 以商业饱和指数推导商业潜在规模 ※按市场形式分类：大型商厦、专业市场、小区商铺 ※按物业用途分类：购物中心、小区配套商铺、专业市场、批发与商贸中心、餐馆及美食广场等五类 ※按建筑特征分类：商业大厦、社区商铺、邻街商铺、步行街露天商铺、地下商城等五类 ※按物业区位分类：商业区物业、住宅区物业、近郊物业 ※按经营方式分类：统一经营物业和分散经营物业 ※按经营类别分类：综合经营项目和单一经营项目 ※按销售方式分类：销售物业、租售物业、出租物业 ※按物业户权分类：产权物业、非产权物业 招商策略——以大带小主力店?次主力店?品牌商家?小商户 大型超市——沃尔玛选址要求 家电连锁——苏宁电器选址要求 西式快餐——肯德基店铺要求 商业项目的招商谈判 商业物业营销/招商六大误区 误区一：商铺销售了，商场成功了 误区二：只要做好物业管理，就可以不要商业管理 误区三：以地段优势作为核心优势，忽视定位设计 误区四：“返租”是最有效的促销手段 误区五：先租后卖，租得好就会卖得好 误区六：主力商户进驻是商业物业的必杀技 百货大楼 大型超市 供销社 城市生活休闲中心 商业 模式 国外模式 发展特征 国内模式 发展 特征 第一代商业 第三代商业 第二代商业 街区商铺 百货商场 摩尔 风光数十年后在20世纪前期遭遇挑战，传统商业的赢利率无法支撑起再扩张、发展的负担 超市兴起，倡导自由选购的理念。最大贡献是给零售业业态注入工业制造业的文化要素。 以Shopping Mall为代表，追求一站式购物。环境污染、郊区化的边缘生存状态、交通堵塞、旧城衰落等问题使其渐渐退出发展舞台。 城市中心区域 社区中心/临近市区 城市中心/副中心/交通枢纽 第四代商业 以“体验经济”为基础，以生活方式消费、娱乐加休闲为主旨 城市生活休闲中心 随着新世纪的到来，超市迅速在中国成为新的时髦，这和后期所谓的mall实际上是一致的，国内汽车保有量低难以支撑真正意义的郊区mall 我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好的位置 如北京王府井的百货大楼，这一代发展了很长时间，它是在供销社的基础上扩大的，在经营模式上也发生了很大的变化 着眼于满足大众日益增加的精神和文化需求，国内目前出现的并不多，我们项目率先将城市休闲生活带到驻马店 购物中心 城市核心 边圈 次圈 主圈 商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围 简单来说，就是来店顾客所居住的区域范围 主圈：65%顾客来自主要商圈。小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟 次圈：25%顾客来自次要商圈。小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟 边圈： 10%顾客来自边缘商圈。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上 人口数量及特点 交通状况 商业发展潜力 人文、公共配套 商业规模 影 响 商 圈 大 小 因 素 发展 阶段 市场 表现 经营模式 标志节点 起步期 结构调整期 快速发展期 稳步发展期 各个居住区、交通汇聚点出现少量、低档次商业 商业快速发展，经营档次、结构发生飞跃 散铺向集中、规模化商业形式演变 规模化商业、大型购物形态商业中心浮出市场 城市发展较为落后，市政配套设施处在规划中 市政配套正在完善，集中市场、步行街出现 由街铺、步行街向集中商业发展，新商业出现 大型商业机构进入，商业水平稳步上升 自有住宅底商经营或出租为主 商铺基本市场化，经营和销售同时存在 商铺市场化，销售成为核心赢利手段 销售不是实现收益的最终手段，持有出租为主 营业收入+租金 收入 营业收入+租金收入+销售收入 销售收入+租金 收入 销售收入+租金收入 百货等购物 市中心区域 专业市场 市中心区域 专业市场 市中心区域 商业综合体 赢利模式 百货为主 专业市场 餐饮、休闲 休闲、娱乐