医药公司驻外办事处管理标准.docVIP

驻外办事处管理细则（2011年度） 各办事处是的驻外服务机构，是向市场延伸的重要窗口，其管理直属于营销管理 备注：销售经理人员数量根据市场实际开发情况报公司批准后增加。 二、办事处工作的重点 一个中心——以重点目标医院的欧立停学术推广和纯销为中心； 两个网络—遍布全省的商业网络和目标科室、医生网络； 三个VIP团—医院院长团、药剂科团、专家团； 三、办事处工作职能： 1、建设和管理办事处所在区域的市场销售网络： 销售工作就是围绕进药和上量的两个主题开展的。要想很好的实现这两个主题，那么我们的主要工作就是两个网络的建设，商业网络和目标医生网络。下面是办事处主要的日常工作： A、商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动 商业给我们所起的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院的联系和了解比我们更加紧密。通过他们可以实现：医院进药、优质服务、限制竞争对手。所以要善用我们的商业和其他任何有利于刺激业务员积极性的手段、政策和活动。每个省市我们至少有两家可以覆盖全省的配送商，条件许可的地市有一家配送商。 B、医院的基本资料要按公司规定的表格进行汇总收集，这是我们确定目标医院的重要参考依据。 C、目标医生网络的建设： 目标医生对产品的熟悉、开方，是产品纯销上量的保证。 2、组织实施所在区域公司重点产品的学术推广。 3、组织实施公司产品当地OTC市场的推广工作。 4、组织协调当地的公共关系工作。 5、收集反馈所在区域的行业、竞争产品的市场信息。 6、办事处工作人员的日常管理和培训： A、言行举止，待人接物； B、面对面拜访；会议组织（小型会、大型会） C、早请示，晚汇报，周末例会、沟通信息加强即时管理； D、管理表格，总结工作； E、定期培训，以不同主题组织学习，不断提升能力； F、主管及上级的传、帮、带。 四.办事处岗位职责: 1.办事处经理职责: （1）、负责所辖市场产品年度销售计划的制定、执行及完成。所辖市场（4）、负责所辖市场物价备案、招标、社保、药监及相关政府部门的协调工作。 、负责所辖市场对经理、代理商业务员及医生的培训。 、负责所辖市场对经理计划的执行、指导及考核（6）、负责所辖市场指导、督导、参与经理与代理商的谈判、销售协议的签订、执行及维护。 、负责对所辖市场经理提供的报表、销售计划及信息分析的处理。 、负责所辖市场经理费用的审批和核报。 、负责所辖市场现代理商和新招代理商的协调。 、负责所辖市场医院、VIP商业的拜访及维护。 11）、负责所辖市场权威学术带头人的建立和维护。 、负责对所辖市场货、款、票和公司配置的电脑、硬盘等资产的安全13）、负责所辖市场发货和货物流向管理，防范窜货风险。 （14）、负责竞争产品的分析和应对策略。 2.处方药销售经理职责: (1)协助办事处经理完成公司处方药产品在当地市场的销售任务. (2)协助办事处经理做好处方药各种信息收集,数据库档案的建立工作. (3)完成办事处经理下达的销售(招商)任务.按照办事处经理的思路和策略，细划区域，深入一线挖掘客户资源，寻找目标客户。 （4）负责完成办事处经理分派的其它工作。 3.产品经理职责: (1）、负责区域产品推广工作，配合经理开展物价、招投标及相关事宜； 2）、协助经理搞好市场调研、产品分析和产品培训（包括幻灯片制作）； 4）、收集建立县级以上医院医生档案； 5）、开展学术推广，参与组织召开学术会议，医生和专家访谈； （6）、负责接待VIP客户，并全程陪同，建立接待档案， 、负责区域业务员专业培训工作C.报表填写内容不完整者一项罚款10元，弄虚作假发现一次罚款200元。三次以上扣发当月工资。 （3）奖励：最佳报表奖（连续三月能遵守报表管理规定者，可获得最佳报表提名，最佳报表奖由公司管理层以无记名投票得出，获奖者奖励200元。 2．会议管理 每周一次周会，时间：周六下午1：30(5.1-9.1期间调整为2:30)；每月一次月例会，时间：每月初第一个周日(早上8:30开始)。 无特殊情况下，每周六本区域召开周例会,要求区域内的所有销售人员必须参加，如不能参会需提前2小时请假，未按要求请假罚款100元 每周例会由区域内１名代表主持，每周轮流。会议时长至少4小时,包括工作回顾和详细工作计划方案,公司政策宣读，产品知识、企业文化培训学习,实战案例分享，上级不在场时，主持人指定人员做会议记录。无会议记录每次罚办事处经理50元。 参加会议或培训不能迟到。迟到10分钟内，罚款20元；迟到20分钟，罚款30元；迟到30分钟，罚款50元 参会期间不得自由出入，违反规定者罚款50元。特殊情况需会前与会议主持人提前申请，在不影响会议效果的前提下可免除罚款。 参会期间注意力不集中或未做会议记录者，经会议主