某花园年度策划工作总结.docVIP

有所为花园年度策划工作总结 一、有所为花园销售情况综述 有所为花园位于邯郸市成安县，是邯郸市唯一也是规模最大的低密度住宅区，占地面积300余亩。2002年一期工程共建72套别墅，62套单元房，260间商铺，2003年建成北西区别墅43套。 2004，有所为花园二期工程全面开工，开工面积5万平方米，共建房屋套301套。今年可销售面积包括：一期尾盘34套、商铺211间；北西区尾盘5套，及整个二期、三期工程。 今年销售工作真正开始于3月份，截止 2004年12月31日，销售面积达到37000平方米，回收资金3200万元。 二、有所为花园推广４Ｐ（Product） 从上表可以数据可知，2004年全年来访客户1217人，其中邯郸客户711人，成安客户505人。邯郸客户占客户来访总数的58％，为主流客户。经过今年宣传之后，邯郸客户比重由去年隐性表现到直观表现，变化非常明显。 2004年经过推广之后，邯郸客户与成安客户的比例，出现了对调，邯郸客户占据重要比例，而这种判断在我们的预期中。 在2004年成交客户构成中，企事业单位工作人员占到62％的比例，与年初推广报告中的结论一致。 在2004年成交客户年龄构成中40岁左右客户占到76％的比例，这一结果与年初制定的目标客户年龄构想结果相吻合。 在成交客户中二次置业者占到了72％的比例，这一结果与年初在营销推广报告中的结论也相一致。 以上5个图表分析可得出结论：今年的目标客户构成：邯郸40岁左右、企事业单位、二次置业者。而这一结论与年初在《有所为花园二期工程营销推广报告》中的结论，完全吻合、一致。 以上结果证明：年初对目标客户方向的判断是正确的，这是一个重要的转折，标志有所为花园的推广方向由成安转向邯郸，这完全是一个新的、更广阔、购买力更大的目标客户市场，是今年销售工作一个重大的转变，2004年销售工作正是有邯郸客户的支撑，销售面积及回款工作才会顺利进行。 2、户型及比例分布 有所为花园二期户型面积从130－180平方米，共计有4种户型，四种房型各具特色，从户型面积到结构看互相之间不存在竞争，是一种较好的户型组合。 （1）创新户型的推出 今年新推出了一款户型——豪华型，该户型因其平顶花园、错层设计与一期户型结构有较大差异。 豪华型模型于2月16日开始在销售现场展示，仅仅是模型展示，就得到客户热烈的反映，尤其是邯郸客户反映强烈，出现了一套豪华型别墅位置较好单元（靠近景观单元），几个客户同时要求预定的情况。 3月2日开盘当天，成交6套，一周成交12套，为以后户型比例调整奠定了基础，至今，该户型是邯郸客户认可度最高的户型。（2）户型比例调整 目标客户发生变化后，各户型比例调整是摆在面前的一个重要问题，今年二期户型比例经历了3次调整，总体来说，大面积户型所占比例越来越大。 第一次调整：2004年3月 二期工程首批预售后，尤其是豪华型受到热烈欢迎后，南区一共24套豪华型已经不能满足销售需要，魏总几次召开专题会议，分析预测客户购买各户型的趋势，几经讨论，将正准备进行划线的施工方案进行调整，豪华型由原来的24套，增加到34套，增加了畅销户型比例。 截止今年底，这34套豪华型除1边户靠近林里堡村外，全部售出。 第二次调整：2004年4月 南区第二批项目于4月份开工，开工前一个月，魏总对营销部工作进行布置：了解客户对各户型接受情况，进行分析，以确定南区二期工程户型比例。经办公会研究决定，南区二批开工的户型中调整原160型比例改为180豪华型，这样，南区豪华型数量已增加至74套。 截止现在，二期在建74套，已售出59套，售出比例为80％。 第三次调整：2004年6月 第三次调整是指三期户型确定。这时，户型分布比例发生了重大的变化，主力户型由160型改变为180豪华型。根据二期销售情况，经专题会议研究决定：三期72套，户型全部为豪华型升级版——190豪华型，目前已售出14套。 有所为花园二期/三期工程各户型成交情况统计表 户型 数量 共 建 已 售 待 售 售出比例 130 10 5 5 50％ 160 100 48 52 48％ 180 46 43 3 93％ 180H 74 59 15 80％ 190 72 14 58 19％ 3、资金回收 2003年底一期工程资金回收是困扰公司的一项大难题，如何解决问题，尽快回收资金，对于二期5万平方米的建设有至关重要的意义。 （1）重新修订合同，按工程进度付款 今年3月份，蒋总带领刘玲及销售员到石家庄考察了国际城、水榭花都项目，在考察过程中，正值有所为花园二期开盘，合同内容正在完善阶段，国际城的合同引以了我们的注意，对 “付款方式”及“客户延期收房”这两项内容着重进行了了解。 （图说：国际城合同样本图片） 回到公