4S店车辆保险基础知识53页.pptVIP

案例：宝马车主未购买专修厂特约条款 由于客户没有购买专修厂特约险，无法按照专修厂价格定价，差价较大，所以客户最后选择在二类厂维修400元。 问题1：老司机不愿购买保险怎么办？ “我是老司机，买个交强险就行了！” 应对要点： 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 向客户解释车损险的重要性 提出建议 问题2：如何进行免赔告知？ “免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点： 首先告诉客户该保单的大概保障范围 坦言全世界没有“全赔”的保险 解释所谓“全险”的基本含义 解释常见免赔范围及其合理性 引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 不同客户承保方案的设计 最低保障方案 险种组合：交强险； 保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限； 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人； 客户特点：怀有侥幸心理，认为上保险没用;驾龄长，无事故记录； 特点 优点：可以用来应付上牌照或验车 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。 基本保障方案 险种组合：车辆损失险+第三者责任险+交强险 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险 适用对象：有一定经济压力的个人或单位 客户特点：对保费敏感，喜欢“物美价廉” 特点： 优点：必要性最高 缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。 经济保障方案 险种组合：车损险+第三者责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险+交强险； 适用对象：适合经济能力一般的个人或单位； 客户特点：懂保险、驾龄长的个人 特点 优点：性价比最高； 缺点：保障范围不完善。 最佳保障方案 险种组合：车辆损失险+第三者责任险+风挡玻璃险+车上责任险+不计免赔特约险+交强险； 客户特点：对保险比较了解； 适用对象：一般的公司或个人； 特点： 使用经济，性价比较高 完全保障方案 险种组合 车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+不计免赔险+全车盗抢险+交强险； 适用对象： 经济实力较好的公司和个人 客户特点： 驾龄短、对维修费用敏感的个人或公司； 特点： 优点：保障全面； 缺点：保费较高，个别险种出现几率较小。 投保时须提供以下资料 新车 个人 购车发票、合格证和身份证复印件 单位 购车发票、合格证和组织机构代码证复印件 旧车 个人 行驶证和身份证复印件 单位 行驶证和组织机构代码证复印件 交流环节： 1、投保单的用途 2、关于投保单的案例 续保问题解决及话术技巧 保险的电话很多，搞不清经销店投保的好处？ 应答要点： 说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。 ▼在经销店买车，并在经销店享受价值链的服务。我们提供一站式服务。 ▼关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。 ▼经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。 4S店保险售后优势 在4S店投保的最大优势在售后部分。 您记得我们的6大诉求要点吗？关键词是「售后服务」，「高品质修理」 （１）保证事故车在丰田经销店维修　 （２）快速定损 （３）保证高品质修理,使用丰田标准作业 （４）安心修理　厂家纯正零部件 （５）事故，故障救援服务 问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买 客户分类：「人际关系型」优先人际关系，重视人与人的关系 应答要点： 可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。 最重的债是人情债 即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多 再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的 在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心 问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处 应答要点： 说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。 关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。 经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。 在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是丰田用户享受到的VIP待遇的保险。 客户分类：「比较主义型（不限于价格）」～喜好VIP待遇，优越感 问题3：转到新的保险公司，感觉手续麻烦 应答要点： 顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。 →「可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。」 客户分类：「好奇心＋节省时间型」喜好简单的手续，不想浪费时间 问题4：那家的保险销售员专业，我放心 应答要点： 顾客认为经销店对保险是外行，如